Si nous pouvions faire un vote à mains levées, peu d’entre vous la lèverai si je demandais si vous aimez les vendeurs prétentieux, parfois arrogants.
En ‘retournant’ la question et en demandant qui, d’entre vous, aime vendre, je n’aurais probablement pas beaucoup plus de succès. Mais si vous n’aimez pas la vente, comment voulez-vous faire de l’argent ? Tous ces éléments sont des questions légitimes à poser, surtout si vous êtes en entreprise. Si vous avez votre propre entreprise, vous n’aimez peut-être pas répondre aux appels de telle ou telle entreprise qui essaye de vous vendre leur nouveau produit/service qui va révolutionner votre business. Vous avez également du mal à forcer vos clients ou prospects à acheter plus mais vous savez que vous devez le faire pour être rentable. C’est un véritable casse-tête pour de nombreux chefs d’entreprise. Pourtant, il existe un moyen de vendre sans donner l’impression de vendre…
Vendre, comme vous le savez, se résume à quelques principes de base:
- Connaître votre cible.
- Proposer un produit ou un service qui répond à un besoin, qui résout un problème.
- Faire que le client achète ce service ou produit.
Le processus de vente commence par avoir un échange avec un client potentiel. Vous apprenez à le connaître en posant des questions ouvertes pour identifier leurs besoins particuliers. Alors qu’ils commencent à répondre à vos questions, vous commencez à avoir une idée de la façon dont votre produit ou votre service résout un besoin identifié.
Votre curiosité remplace l’arrogance. Vous construisez une relation en étant vraiment intéressé par votre interlocuteur plutôt qu’en essayant d’être intéressant.
Avoir un véritable intérêt pour votre client et ses besoins vous aidera à cimenter votre relation et renforcera leur conviction qu’ils peuvent vous faire confiance.
La prochaine étape de ce processus est de montrer en quoi et comment votre produit ou service répond à leur besoin. En comprenant le ou les problème(s), vous pouvez montrer comment vous pouvez le résoudre en offrant une solution adaptée à leur besoin.
La clé pour comprendre vos clients et leurs problèmes est de poser des questions ouvertes. Qu’est-ce qu’une question ouverte ? Tout simplement des questions qui nécessitent plus qu’un simple oui ou non. Les questions qui commencent par qui, quoi, pourquoi, quand, où, ou comment sont de bons points de départ.
Si vous vendez des tondeuses à gazon, vous pourriez essayer de savoir :
- Quelle est la taille de leur jardin ?
- Quel type de terrain ? Y a-t-il des obstacles ? Et-il plat ?
- Qui, dans la famille, va utiliser la tondeuse ?
- S’il utilisera la tondeuse pour autre chose que juste couper l’herbe ?
Que faire si vous êtes un agence de communication ? Vous pourriez poser ces questions:
- Qui est votre client cible ?
- Quel est le budget dédié au marketing?
- Quel est votre produit phare ?
- Quelles sont vos initiatives marketing ayant eu le plus de succès ?
- Quelles sont les initiatives qui n’ont pas fonctionné ?
Bien sûr, vous pouvez/devez adapter ces questions en fonction du produit ou du service que vous vendez. Poser des questions ouvertes pour connaître votre client, leurs besoins vous aidera à vendre plus, car elles vous aident à positionner votre produit ou service comme la meilleure solution au problème de votre client.
Et vous ? Avez-vous des conseils ou des astuces de vente que vous souhaitez partager ? Les commentaires sont ouverts…
