Pourquoi est-il important aujourd’hui d’automatiser les processus Marketing, ou d’adopter une approche de Marketing Automation ?
De par leur nature, les automatisations génèrent de l’efficacité et des avantages dans les processus métier.
Quand on pense Marketing Automation, on pense immédiatement à des plateformes ou des outils qui effectuent automatiquement des opérations, et donc économisent du temps et des ressources.
Cette pensée n’est pas tout à fait fausse mais certainement très limitative car elle n’exprime qu’une partie de la valeur du Marketing Automation.
Le véritable avantage de l’automatisation du marketing est de générer des prospects qualifiés .
Ce n’est évidemment pas le seul avantage car le Marketing Automation génère une série d’avantages tels que :
- optimisation des actions marketing
- l’augmentation de l’efficacité des actions commerciales
- l’alignement entre le marketing et les ventes
- suivi complet des actions et du comportement des contacts
- et bien d’autres qui découlent d’un processus basé sur les automatismes et sur les contenus et la communication.
C’est précisément sur ce dernier aspect qu’il faut avant tout prêter attention dans une démarche de Marketing Automation, car grâce à la capacité de communiquer il est possible de mettre en œuvre ce processus important de transformation d’un contact froid en un contact chaud , c’est-à-dire un contact à être envoyé aux ventes pour être géré.
Comme toujours, la différence ne réside pas tant dans l’outil que dans l’usage qui en est fait.
De quoi je parle alors ?
Je parle de stratégies . Des stratégies qui répondent à ces trois questions :
• Que communiquer ?
• Comment communiquer ?
• Quand communiquer ?
Si vous avez les réponses à ces questions, vous détenez pratiquement la clé pour créer une stratégie réussie et générer des prospects qualifiés pour votre entreprise et vos ventes.
Essayons de mieux comprendre le sens de ce processus de transformation.
Je vous donne une bonne nouvelle : le numérique « tout a changé mais rien n’a changé ».
Que signifie cette déclaration incompréhensible et controversée ?
Cela signifie simplement que la dynamique d’une conversion ou d’une vente n’a pas le moins du monde changé. Le grand changement a été les logiques car les nouveaux outils, les nouveaux médias fonctionnent avec de nouvelles logiques.
Donc : dynamiques identiques et logiques nouvelles.
Quelle est la dynamique et le sens d’un processus de conversion ?
Dans un processus de vente, il y a essentiellement trois phases :
- Le premier objectif est d’ attirer un prospect avec des sujets qui l’intéressent
- Le deuxième objectif est de « faire connaissance » avec votre client potentiel. Comment ? L’aider à trouver une solution à ses problèmes.
- Enfin, lorsqu’un prospect a compris la solution à adopter, il faut l’amener vers la « démarche logique ». C’est-à-dire que si votre prospect veut atteindre de manière efficace et efficiente les résultats qu’il souhaite, il doit « logiquement » envisager ou acheter votre produit ou service.
Voici les trois phases du processus pour transformer un contact froid en contact chaleureux, un contact prêt à discuter avec un vendeur et évaluer une proposition ou une offre commerciale.
Les activités nécessaires à développer dans ces trois phases avec les nouveaux outils
Voyons maintenant en détail les activités nécessaires pour se développer dans ces trois phases avec les nouveaux outils et donc avec la nouvelle logique .
Dans la vente « traditionnelle » c’est et c’était le vendeur lui-même qui a créé un contact par un appel téléphonique suite à un « bouche à oreille » ou un signalement et entretenir une relation avec son client potentiel, par le biais de visites, d’appels téléphoniques, d’emails, de catalogues ou brochures ou autres types de supports.
Dans le marketing numérique, ces tâches sont effectuées par la communication et voyons maintenant comment.
Le canal privilégié est l’email marketing et il existe aujourd’hui aussi les chatbots, un nouveau canal de « messagerie instantanée » pour établir le contact avec un prospect.
Alors allons-y étape par étape.
Nous avons dit qu’il y a trois étapes dans le processus, voyons maintenant ce qui se passe dans les différentes étapes.
- Phase de contact. C’est la phase de génération de leads , c’est -à- dire de génération de contacts, et aujourd’hui dans le digital elle se fait en développant des activités spécifiques et précises : – création d’une campagne de visibilité – préparation d’une landing page (landing page) avec un formulaire nécessaire pour collecter les informations de contact d’un prospect – un aimant principal, le contenu précieux qui est offert en échange d’informations de contact.
- La deuxième phase qui coïncide avec la phase d’éducation ou de qualification de vos prospects, appelée lead nurturing . C’est le moment où les contacts sont littéralement nourris, les liens se tissent car ils sont aidés à trouver des solutions. C’est le moment où les relations se réchauffent et par conséquent les amitiés s’établissent. Pour ce faire, vous envoyez du contenu utile et précieux.
Les contenus sont certainement l’aspect le plus important d’une stratégie de communication et de marketing automation. C’est sans doute la phase la plus complexe car elle consiste à produire les « bons » contenus pour créer le processus de conversion et persuader un prospect d’entreprendre une certaine action.
Quel contenu ?
Pour vous aider à comprendre comment développer cette phase de transformation, vous devez connaître la dynamique sous-jacente d’une vente.
Par conséquent, communiquez : les avantages et les bénéfices d’un produit ou d’un service, répondez aux objections , installez certaines croyances dans l’esprit du client potentiel et éliminez les mauvaises qui entravent le processus de conversion.
Augmentez votre crédibilité et votre autorité ainsi que votre produit, service ou entreprise. Le but de tout cela est de créer une relation de confiance qui sous-tend une vente ou une conversion. - Enfin, la troisième phase qui repose sur la logique : la conversion .
Comme je l’ai déjà anticipé, il faut poser à votre prospect la question la plus importante, c’est-à-dire l’inciter à poursuivre son parcours (parcours acheteur) à travers votre solution qui l’aidera à atteindre le résultat souhaité.
Il s’agit de générer une conversion, donc la demande de rendez-vous, la demande de visite, un devis , etc.
Comment une telle conversion est-elle générée ?
Toujours à travers la communication et pour être exact à travers une page de vente , une page spécialement conçue qui s’appuie sur des techniques de persuasion pour générer le contact dit qualifié ou contact prêt à la vente , c’est-à-dire prêt à parler à un vendeur et évaluer une offre commerciale. .
La toute dernière étape consiste à envoyer le contact de la plateforme Marketing Automation vers les CR, l’outil avec lequel les vendeurs vont gérer une négociation ou répondre à une demande spécifique.
Comment gérer l’ensemble du processus
Si vous vous demandez comment est géré l’ensemble du processus, gardez à l’esprit que tout se passe par l’envoi d’emails (ou de messages avec des chatbots) qui ont pour but de solliciter un prospect à lire un certain contenu comme un article de blog, une vidéo ou tout autre autre type de contenu.
L’envoi d’e-mails est entièrement planifié et automatisé. Il est géré par un workflow , l’outil avec lequel une campagne est conçue, définit des actions , des conditions et des décisions ou événements et grâce aux fonctions de tracking il est possible de suivre le comportement de chaque contact individuel et ainsi établir, grâce au lead scoring, un système d’attribution de points, qui mesure le degré de maturation de chaque contact individuel.
Maintenant sans entrer trop loin dans les mécanismes d’une plateforme et d’une campagne, l’important est maintenant de comprendre l’objet de cet article, le potentiel réel d’adopter une approche basée sur les automatisations :
- l’ efficacité est donnée par les automatismes qui par nature effectuent des opérations précises, ponctuelles et répétitives, ainsi nous avons le contrôle maximum en terme de qualité,
- l’ efficacité donnée par les stratégies qui permettent tout ce dont nous avons parlé dans cet article, c’est-à-dire: la capacité de générer les soi-disant contacts commerciaux qualifiés .
