Souvent, lorsqu’un prospect dit « Votre prix est trop élevé », vous pensez qu’il ne veut pas payer votre prix ou qu’il ne peut pas se permettre d’acheter ce que vous vendez.
Pas du tout.
Lorsqu’un client ou un prospect dit « Votre prix est trop élevé », ce qu’il dit en réalité est « Je ne comprends pas comment cela va me faire gagner/économiser de l’argent ». En d’autres termes, ils perçoivent qu’ils donneront plus que ce qu’ils recevront en retour (valeur perçue).
Anticiper l’objection de prix
La première étape pour éliminer l’objection de prix est de reconnaître qu’elle sera là. Je ne sais pas pourquoi un vendeur prie et prétend que le prospect ne dira jamais rien sur le prix.
Sérieusement, à moins que vous ne donniez votre produit ou service gratuitement, votre client se plaindra – ou en tout cas se posera la question – du prix. Préparez-vous. Planifiez-le et ajoutez-le à votre présentation de vente.
Éliminez les objections sur les prix en l’incluant dans votre conversation de qualification
La meilleure façon d’éliminer les objections à la tarification est d’y répondre dès le départ. Cela signifie demander à votre prospect quel est son budget et combien il cherchait à investir dans une solution.
Trop souvent, les vendeurs attendent la fin du processus de vente pour communiquer sur les prix. Cela fait perdre du temps à tout le monde. Prenez plutôt le temps de poser les questions suivantes à votre prospect :
- Quelles sont vos plus grandes frustrations à propos de…
- Quand vous pensez à… qu’est-ce qui est le plus important pour vous ?
- Avez-vous essayé d’autres solutions pour surmonter ces problèmes?
- Quels avantages recherchez-vous d’une solution?
- Quel est votre budget que vous avez alloué pour cette solution ?
Avec ces informations « en main », vous devez savoir si votre produit ou service aidera ou non à résoudre leur problème.
Quantifiez exactement où votre produit ou service fait économiser et/ou gagner de l’argent
Si votre produit ou service n’offrait pas de valeur réelle, vous ne seriez pas entrepreneur. Prenez donc le temps de quantifier précisément où et comment votre produit ou service permet de gagner du temps, d’économiser de l’argent, d’améliorer la productivité, d’éliminer ou d’automatiser les tâches coûteuses, d’améliorer la qualité, etc.
Explorez en profondeur les fonctionnalités de vos produits et services et découvrez exactement où et comment cela impacte les coûts de vos clients. Voici quelques endroits à regarder :
- Si votre produit est une machine ou un logiciel : recherchez le nombre de « transactions » ou de tâches que votre client pourra effectuer au cours d’une période de temps spécifique.
- Si vous êtes un professionnel, envisagez les alternatives de NE PAS obtenir vos conseils ou d’utiliser votre service. Par exemple, un avocat spécialisé en planification successorale peut évaluer le temps qu’il faut pour procéder à l’homologation et payer ces frais par rapport à un ensemble de testaments et de fiducies.
- Si vous êtes un pigiste spécialisé dans les tâches ou les outils logiciels, réfléchissez au temps qu’il faut à votre client potentiel pour effectuer cette tâche lui-même et à la valeur de son temps.
Découvrez ce que « votre prix est trop élevé » signifie pour votre prospect
De nos jours, Internet offre à chaque client une information presque parfaite. Ainsi, lorsque votre prospect vous dit « votre prix est trop élevé », respirez et posez une question tout de suite.
« Quand vous dites que mon prix est trop élevé, que voulez-vous dire précisément ? »
Ensuite, asseyez-vous et écoutez.
Ils peuvent évoquer un concurrent et parler de certaines fonctionnalités dont ils disposent. Ils peuvent parler de votre produit ou service et craindre de ne pas utiliser toutes les fonctionnalités proposées.
Découvrez ce qui est à l’origine de leurs problèmes de prix et voyez si vous pouvez éliminer des fonctionnalités pour les rencontrer là où ils se trouvent.
En aucun cas, vous ne devez négocier le même niveau de fonctionnalités ou de services pour moins d’argent.
Posez des questions à vos clients et demandez-leur de faire le calcul
Si vos clients disent toujours que votre prix est trop élevé, alors prenez le temps de comprendre leurs processus et où vont leur temps et leur argent. Voici quelques exemples de questions que vous pouvez poser :
- Dites-moi comment vous procédez actuellement…
- Combien de temps cela vous prend-il ?
- Y a-t-il d’autres personnes impliquées dans cette tâche? Combien ?
- À quelle fréquence faites-vous cela ?
- Avez-vous déjà dû revenir en arrière et corriger des erreurs ? Combien de fois cela ce produit ? Combien de temps cela prend-il ?
- Si vous n’aviez pas à ____, que feriez-vous ?
Vos questions peuvent varier légèrement, mais cela ressemble à l’essentiel des questions que vous souhaitez poser.
Vous voudrez également avoir une idée générale de la valeur de l’heure de cette personne. Par exemple, j’utilise généralement un nombre comme 100 € de l’heure. Pour certains, ce nombre est beaucoup plus et pour d’autres c’est un peu moins. Mais c’est un numéro facile à mémoriser et une bonne estimation.
Avec les réponses à ces types de questions, je pourrais dire quelque chose comme « Disons qu’une heure vaut environ 100 €. Combien ce processus vous coûte-t-il aujourd’hui ? C’est là que je leur demande de faire le calcul eux-mêmes sur un morceau de papier. Ne sautez pas cette étape car elle est incroyablement puissante.
Enthousiasmez-vous pour les objections sur les prix
N’oubliez pas que les objections sur les prix ne sont pas des objections au prix, elles sont une véritable objection à un manque d’information.
En tant que qu’entrepreneur, votre travail n’est pas de pousser votre produit ou service à tout prix. Votre travail consiste à faire correspondre votre prospect avec la meilleure solution possible. Les objections sur les prix sont le meilleur moyen de vraiment comprendre ce qui compte le plus pour vos clients et combien ils sont prêts à payer pour cela.
