Vous souvenez-vous de la dernière fois où vous vous êtes assis en face d’un client potentiel ?
Peut-être étiez-vous un peu nerveux au début, mais vous saviez au fond que vous pouviez les aider. La conversation était un peu inconfortable, mais vous leur avez ensuite demandé de vous parler de leurs défis. Et finalement vous avez commencé à vous détendre un peu.
Après tout, vous aviez aidé des clients similaires plusieurs fois auparavant. Vous les avez écoutés attentivement pendant quelques minutes, puis ce fut votre tour.
Votre confiance s’est un peu accrue parce que vous étiez à l’aise. Vous avez expliqué ce que vous faites. Vous leur avez expliqué pourquoi vous aimez votre domaine.
Vous leur avez expliqué pourquoi votre approche est unique – et elle l’est. Et ils étaient vraiment intéressés par la conversation. Il ne restait donc plus qu’à poser une dernière question.
Après tout, les clients potentiels n’ont qu’une seule décision à prendre, non ?
C’est simple
Aimeriez-vous travailler avec moi, oui ou non ?
Le problème est que les clients potentiels ont en fait trois décisions devant eux, pas une. Et l’une des plus grandes erreurs est de prendre des mesures sans savoir clairement si un client potentiel a décidé de changer.
En fait, la majorité des clients potentiels que vous rencontrerez envisageraient de changer mais ne se sont pas encore engagés à changer avant de vous rencontrer.
Avez-vous déjà entendu les mots «j’adorerais travailler avec vous…» et vous n’avez plus jamais entendu parler de cette personne ? Vous utilisez alors probablement des comportements de troisième décision beaucoup trop tôt.
La toute première décision d’un client est : Dois-je passer mon temps précieux à vous parler ? (Ils doivent décider de vous donner ou non un accès, qu’il s’agisse d’une conversation téléphonique de dix minutes, d’une réunion d’une heure ou d’une session de formation de deux heures).
Leur deuxième décision est: est -ce que je veux changer du statu quo ? (Il s’agit en fait de la décision la plus difficile à prendre. Il doit vraiment comprendre ce que cela signifie, quels sont ses problèmes, quels seront ses nouveaux engagements, quels seront les engagements concurrents, qui d’autre sera touché. C’est une décision incroyablement difficile.
Leur troisième décision est la suivante : si je veux changer, avec qui vais-je travailler?
Si un client potentiel n’a pas encore décidé s’il était prêt à changer et que vous parlez de votre merveilleuse offre et de votre méthodologie unique, c’est une conversation non pertinente, pour quelqu’un qui n’a pas encore pris la décision de changer.
Vous pourriez penser qu’ils ont besoin de comprendre la nature unique et profondément impactante de ce que vous proposez, mais s’ils n’ont pas décidé de changer, ce n’est pas pertinent.
Cet échec de différenciation amène la plupart des consultants à utiliser des comportements de troisième décision (comme expliquer votre méthodologie ou partager votre capital intellectuel) alors que la conversation devrait plutôt se concentrer sur le plus grand rêve du client, ou sa plus grande difficulté, ou ce qui le retient ou encore les objectifs qu’ils aimeraient atteindre.
Parler de vos services avant que la personne ne décide de changer est l’une des principales raisons pour lesquelles de nombreux consultant entendent cette phrase «j’adorerais travailler avec vous…»
Ils aimaient très certainement ce que vous proposiez, mais ils n’avaient pas encore pris un engagement fort pour changer, donc une seule conversation avec un collègue ou un ami leur a suffi pour revenir sur leur décision.
Il n’y a qu’une seule chose plus puissante que vous lorsque vous parlez à un client potentiel. Et il n’y a qu’une chose plus puissante que le client potentiel devant vous. Cette chose est le statu quo.
