La raison pour laquelle le Growth Hacking (piratage de la croissance) est devenu si célèbre, sexy et « googlé » est qu’il a offert une sorte de légitimité à un grand groupe de personnes qui auparavant ne pouvaient pas définir précisément ce qu’il faisait, mais maintenant ces profils « hybrides » peuvent se donner une identité : « Je suis un Growth Hacker« .
Mais à quoi ça sert exactement ? La réponse est d’une banalité choquante : parce que ça marche.
Dans cet article, je vais vous expliquer comment le piratage de la croissance peut augmenter les revenus des entreprises en B2B.
Ingénierie inverse, meilleures pratiques et améliorations immédiates.
Les ventes en B2B sont parfois complexes, longues et lentes. Mais elles suivent un schéma clair et simple :
- Génération d’opportunités
- Présentation / Démo
- Suivi
- Closing
- Revenus
En règle générale, l’approche d’une entreprise vis-à-vis d’un programme de vente comme celui-ci consiste à augmenter le nombre d’opportunités (Génération de leads), à maintenir un pipeline gonflé d’offres ouvertes et à atteindre les objectifs chaque année en maintenant un ratio de 1 à 5 entre les résultats et le pipeline.
Ça peut convenir, c’est parfaitement logique et ça marche.
Mais je vais vous poser une question : si votre concurrent s’efforçait de transformer ce ratio de 1 à 5 en un ratio de 3 à 5, n’avez-vous pas peur d’être anéanti dans quelques années ?
Augmenter les prospects, c’est bien. Tout comme augmenter le volume du pipeline. Mais il est préférable de le faire tout en essayant de trouver des moyens d’augmenter également le taux de réussite entre chaque étapes.
Cela signifie grandir, sinon vous ne faites que crier plus fort, augmenter vos coûts de marketing et réduire vos profits.
Et voici ce que vous pourriez faire dès maintenant pour expérimenter sur votre propre peau si les choses s’amélioraient réellement.
- Générer de meilleurs prospects
Les personnes qui prennent des actions similaires ont toujours quelque chose en commun. Je le sais, vous le savez et les systèmes d’apprentissage automatique de facebook et google ads le savent. Si vous découvrez ce que vos clients qui achètent ont en commun et entrez des questions sur le formulaire de génération de leads qui « limitent » l’entrée à ceux qui n’ont pas ces caractéristiques, les mauvaises personnes cesseront d’arriver sur votre page d’atterrissage, google et facebook s’arrêteront pensant qu’ils sont des personnes à qui montrer les publicités et apprendront à les montrer uniquement à ceux qui viennent sur votre page même s’il y a ces questions. Au début vous aurez une baisse du nombre de leads, mais quand facebook et google auront appris vous aurez le même nombre de leads qu’avant, mais d’une meilleure qualité. - Plus de contrôle du pipeline
Il existe des pratiques de bon sens que si vous n’appliquez pas encore à vos transactions. Lorsque vous entamez une négociation, c’est comme une histoire d’amour ; au début, l’implication est grande. Plus la fenêtre de temps entre le jour de clôture et la première démo est courte, plus il a de chances d’acheter. Essayez d’ajouter ces deux éléments à votre offre et phase de négociation : – Trouvez un moyen d’envoyer votre offre une minute après votre premier appel . Et pas nécessairement votre offre finale. Générez un échange dès que possible et obtenez un effet poker : personne ne quitte la table s’il y a mis de l’argent. – Fixez une date de clôture pour savoir s’ils iront de l’avant ou non , ne laissez pas l’affaire en suspens. Offrir aux gens un délai leur permet de savoir qu’ils ont une décision à prendre ; nous sommes des êtres humains et sans échéance, les décisions sont faites pour être repoussées. - Transformez les suivis en plaisir
Les gens détestent être chassés, mais ils aiment être suivis. Le suivi est une activité nécessaire et fondamentale de votre capacité à conclure des affaires, car la plupart des personnes à qui vous parlez sont engagées dans tellement de choses qu’elles ont besoin d’être aidées ne serait-ce que pour décider de vous répondre. Ne prenez pas cette activité comme quelque chose d’avilissant. 95% des personnes à qui vous parlez voudront dire non et si 95 est supérieur à 5 cela signifie que ceux qui veulent vous dire non au début ont plus d’argent qu’il n’y en a dans les 5%.
Mais que signifie suivre avec plaisir ? Cela signifie que vous ne vous présentez pas juste pour lui rappeler que vous attendez qu’il vous donne de l’argent, c’est prévoir qu’après le premier appel vous ajouterez des emails aussi efficaces que la première présentation.
Les entreprises ayant une bonne approche commerciale préparent d’excellents argumentaires de vente. Les entreprises ayant une meilleure approche commerciale préparent avec la même attention que le pitch ce qui se passe entre le pitch et la signature ; y compris des opportunités de suivi sur le terrain principal.
Comment vérifier si vous le faites correctement ? Répondez à la question : Mes suivis de vente standard sont-ils aussi bons que mes présentations ? Si la réponse est non, vous pouvez sans aucun doute augmenter votre taux de clôture. - Travaillez sur l’expérience
La raison pour laquelle les magasins de vêtements sont pleins de gens qui viennent et n’achètent pas, c’est qu’il est plus intéresser de faire des achats que d’avoir acheté.
Ce que nous aimons le plus dans un achat, c’est de le faire. Si nous rendons agréable pour quelqu’un d’acheter quelque chose (quelque chose qu’il a déjà en tête) plus qu’il ne l’est des autres, acheter chez nous sera si agréable qu’il sera encore plus enclin à nous choisir.
Devez-vous obtenir un contrat de votre client pour remplir le formulaire d’achat ? Ne surchargez pas vos pages. Créez un formulaire simple où ils saisissent quelques informations capitales et obtiennent automatiquement le contrat. Planifiez une expérience d’achat comme si vous écriviez un jeu de rôle, les entreprises adorent acheter auprès d’entreprises organisées.
En affaires, il y a toujours des modèles issus d’expériences d’autres faites dans le passé qui sont devenus si efficaces qu’ils sont à proprement parler une nouvelle norme à utiliser. Ces quatre points sont des exemples de succès si éloquents et sensés qu’ils méritent d’être répétés.
Mais alors ? Une fois que ces choses se produisent, le travail d’une équipe de croissance est-il terminé ?
En plus de considérer le flux des ventes comme un chemin composé d’étapes entre une phase et une autre et d’appliquer des expériences de bon sens notoirement efficaces dans les phases de ce chemin. Après avoir cueilli les fruits les plus mûrs, préparez-vous à mesurer et à expérimenter et à en trouver d’autres, c’est ainsi que vous vaincrez vos concurrents.
Cet article peut être lu par n’importe qui, des livres peuvent être commandés par n’importe qui, les études de cas peuvent être lues et les reproduire tous.
S’équiper pour avoir la méthode pour les générer fait la différence entre ceux qui grandissent systématiquement et ceux qui ne grandissent pas. Le rôle du growth hacker est crucial.
Il n’y a qu’une seule loi, faites ce que vos clients aiment et non ce que vous aimez.
Expérimentez vous-même avec ce que vous avez lu dans cet article et en intégrant les différentes techniques de growth hacking que vous pouvez trouvez sur internet et vous verrez que vous obtiendrez de meilleurs résultats que ceux que vous obtenez déjà aujourd’hui.
