Le Growth Hacking est un terme fascinant pour lequel chacun de nous donne une définition différente. Il y a ceux qui le considèrent comme une manière nouvelle et curieuse d’appeler le marketing et ceux qui l’associent plutôt aux technologies innovantes à travers lesquelles il est pratiqué.
Le Growth Hacking (ou Growth Marketing) est un « nouveau » courant qui peut donner un avantage concurrentiel significatif à ceux qui décident de le mettre en œuvre et surtout d’en adopter l’état d’esprit.
Une partie de la difficulté de donner une définition claire au Growth Hacking est déterminée par le fait qu’il ne s’agit pas d’un ensemble de stratégies à appliquer mais plutôt d’une véritable méthode, d’une manière de penser.
Bien qu’il ait été théorisé en 2010 par Sean Ellis, il représente encore plus d’une décennie plus tard une nouveauté que de nombreuses entreprises françaises n’ont pas tout à fait compris.
Quand je pense au Growth Marketing, j’imagine une entreprise qui parvient à grandir rapidement, combinant toutes les compétences de l’équipe choisie pour la mener à bien. J’imagine quelque chose de très similaire à la croissance des start-ups .
En effet, le concept de Growth Hacking va bien au-delà de celui des stratégies de marketing que nous connaissons tous. C’est une méthodologie capable de faire évoluer rapidement les performances de votre entreprise.
Qu’il s’agisse de fidéliser les clients existants ou d’en attirer de nouveaux , votre seul objectif doit être la croissance.
Qu’est-ce que le Growth Hacking?
Le Growth Hacking est donc le processus de démarrage et de développement pour faire croitre votre entreprise .
Ceux qui s’occupent de cette discipline doivent continuellement essayer de nouvelles techniques et idées pour pouvoir assurer une croissance rapide dans les moments où ils la jugent indispensable.
La partie qui affecte la discipline du Growth Hacking est précisément celle du processus . En fait, les résultats ne sont obtenus que par une procédure structurée. A partir de là, pouvons-nous trouver une définition ?
Le Growth Hacking est un processus d’expérimentation consistant à tenter de découvrir quelle est la meilleure stratégie à suivre pour permettre l’augmentation des clients et des ventes.
C’est pourquoi nous parlons d’un processus.
Pour chaque segment de la stratégie appliquée, il est nécessaire de suivre les résultats . Cette étape fondamentale vous permet d’améliorer vos performances et d’avoir toujours la situation sous contrôle.
Chaque résultat est important pour mesurer l’efficacité de toutes les actions entreprises et comprendre lesquelles sont les plus performantes pour vous. À partir des résultats et des données collectées, il est possible d’apprendre à mettre en place des actions de croissance ultérieures.
Soit les résultats sont positifs et vous pouvez essayer d’automatiser et d’optimiser les tâches ou, dans le cas de résultats négatifs, vous devez impérativement documenter ce qui a été fait afin d’identifier le, ou les, points de frictions afin d’apprendre des erreurs.
De nombreux facteurs peuvent affecter la croissance.
Pour que le Growth Hacking soit efficace, nous ne devons pas nous concentrer sur une seule stratégie, mais créer un backlog d’opportunités ayant toutes pour objectif final de développer votre entreprise. Les réseaux sociaux en sont l’exemple parfait car ils se développent rapidement et de manière exponentielle.
Comment tout a commencé ?
Nous avons déjà mentionné que le concept de Growth Hacking remonte à 2010 où un certain Sean Ellis a complètement repensé la façon dont nous faisons du marketing aujourd’hui. La croissance de certaines start-ups de la Silicon Valley est due au travail d’Ellis.
Après avoir inventé le concept de Growth Hacking, il l’a appliqué à plusieurs grandes entreprises que nous connaissons tous et qui font partie de notre vie quotidienne comme Dropbox.
Le Growth Hacking ne définit pas une seule technique, mais représente un processus d’expérimentation qui implique différents canaux marketing, utilisés avant tout par les start-up. C’est un état d’esprit. C’est la création de systèmes et de processus qui, à travers une nouvelle façon de penser, convergent vers un seul but : La croissance .
Le Growth Hacking en tant que processus
Ce processus doit passer par une série d’ expérimentations qui permettent de comprendre quelles sont les bonnes stratégies à mettre en œuvre pour assurer la croissance de l’entreprise dans les plus brefs délais et avec le minimum d’investissement. Ces expériences doivent posséder des caractéristiques essentielles.
Être mesurables
La première caractéristique des expériences est qu’elles doivent être mesurables . Pour être mesurable, l’expérience doit donc avoir une métrique précise.
Afin de réaliser des mesures quantitatives, des métriques spécifiques doivent être établies pour être utilisées précisément pour la mesure. L’expérimentation est née fait un long processus d’identification de ces métriques.
Être duplicables
Une expérience doit pouvoir être dupliquée , c’est-à-dire qu’il doit être possible de reproduire les tests plusieurs fois. S’il n’était pas possible de reproduire un processus donné, nous n’arriverions à un résultat donné une seule fois, au lieu de cela, il est nécessaire de pouvoir l’appliquer encore et encore afin d’obtenir davantage de résultats.
Être évolutives
Afin de permettre une croissance rapide, le Growth Hacking doit être évolutif, c’est-à-dire qu’il doit pouvoir augmenter ou diminuer en fonction des besoins pris en compte.
Une entreprise est évolutive lorsque le même processus que vous avez utilisé pour la créer peut être répliqué 10 ou 100 fois plus. De plus, c’est un processus qui peut évoluer avec la croissance de l’entreprise elle-même.
Pourquoi le Growth Hacking est important pour votre entreprise?
Ce processus, dans toutes ses phases, est utile pour expérimenter différentes solutions afin de comprendre comment obtenir le meilleur retour sur investissement (ROI).
Pour atteindre une croissance optimale, toutes les étapes de l’entonnoir marketing et commercial doivent être optimisées. C’est le chemin qui vous permet d’attirer vos clients potentiels, de les rapprocher de votre marque puis, pas à pas, de les amener en bas de l’entonnoir, au stade de l’achat.
C’est un travail d’ expérimentation et d’analyse . Gardez à l’esprit que le Growth Hacking est avant tout une façon de penser puis d’agir . Vous pouvez le modéliser en fonction de vos besoins et de la taille de votre entreprise.
Même si votre entreprise a déjà démarré, inspirez-vous des start-ups pour rafraîchir votre gestion interne et rendre votre entreprise plus performante et prête pour le changement.
Aujourd’hui, les modes de consommation ont changé tout comme les besoins des clients. Ce n’est un secret pour personne que les innovations technologiques accélèrent tout et défient de plus en plus les entreprises qui doivent se renouveler rapidement si elles ne veulent pas s’éteindre.
Ici, ce processus implique également l’utilisation de nouvelles façons de faire des affaires et de gérer votre organisation.
Quelle est la différence entre le « piratage de croissance » et le marketing traditionnel ?
Tout d’abord, essayons de parler de Growth Marketing plutôt que de Growth Hacking. Le piratage de croissance est donc une évolution du marketing traditionnel.
Dans le marketing traditionnel , les experts se préoccupent principalement de concentrer leur attention sur la publicité hors ligne ou les stratégies de marque. Cependant, celles-ci sont extrêmement coûteuses et toutes les entreprises ne peuvent pas se les permettre pour être compétitives.
Le Web, en revanche, offre différents avantages: tout ce que vous faites sur Internet est mesurable, vous pouvez donc garder un œil sur les investissements et les rendements. De plus, vous pouvez en savoir plus sur vos clients potentiels et leur cibler directement vos publicités en ligne ciblées.
Ceci est très utile pour mieux gérer votre budget et pour savoir si les choix que vous avez faits fonctionnent ou non. Dans ce second cas, ne vous inquiétez pas, car si vous surveillez l’ensemble de votre situation, vous pouvez modifier vos campagnes publicitaires et les améliorer.
Le Growth Hacker a l’habitude de travailler avec de petits budgets , c’est pourquoi il doit s’efforcer de faire croître son entreprise de la manière la plus disparate possible sans compter sur des possibilités d’investissement monétaire particulières.
Vous l’aurez compris maintenant, chaque action a un but bien précis, à savoir celui de la croissance. Lorsque nous parlons de Growth Hacking, nous parlons de processus et d’activités stratégiques qui sont mis en œuvre sans perdre de temps et qui servent à apporter des résultats concrets.
Allons plus loin et parlons de l’ entonnoir pirate ou le Framework AARRR
Voici les 5 phases qui composent cet entonnoir: Acquisition, Activation, Rétention, Revenu, Référence.
L’entonnoir de pirate AARRR
Les professionnels du Growth Hacking utilisent un schéma conceptuel, également connu sous le nom d’ entonnoir ou Framework AARRR , pour concevoir au mieux leur plan de croissance opérationnelle. Ce cadre est divisé en 5 phases principales, dont chacune est caractérisée par une série de métriques utiles pour suivre l’avancement du projet.
Le Growth Hacking est un type de marketing basé sur l’analyse de données et les résultats d’expériences. Pour que l’entonnoir fonctionne au mieux, il doit être optimisé dans ses 5 phases , que nous voyons plus en détail ci-dessous.
La première phase: l’acquisition
Lors de l’ Acquisition , première phase de l’entonnoir pirate, le premier contact avec les utilisateurs est établi. Autrement dit, cela représente le moment où les gens atterrissent sur votre site Web ou votre page de destination et s’intéressent à votre produit ou service. Il existe plusieurs façons d’attirer les visiteurs directement sur votre page :
- SEO
- SEM
- Publicité sociale
- Bouche à oreille
Chacun de ces types de croissance fonctionne, mais vous devez savoir choisir celui qui convient le mieux à votre entreprise.
La deuxième phase: l’activation
La phase d’ activation commence dès que les visiteurs ont fait un pas vers vous ou votre produit et sont devenus vos utilisateurs. Par exemple, encouragez-les à remplir un formulaire en vous laissant leur nom, prénom et e-mail pour être contactés ou pour recevoir des informations complémentaires.
Pour augmenter vos conversions, vous devez être en mesure de convaincre les utilisateurs de laisser leurs données. Une solution pourrait être la simplification du formulaire de contact . Si le processus d’inscription au site ou à la newsletter est excessivement fastidieux, ils seront beaucoup plus susceptibles de quitter la page sans effectuer aucune action. Il est inutile d’amener de nombreux utilisateurs sur votre site Web s’ils le quittent ensuite sans avoir pris aucune mesure utile.
La troisième phase: la rétention
Au moment où un visiteur est devenu un utilisateur et peut-être même votre client, la rétention entre en jeu. Dans cette troisième et importante phase de l’entonnoir Growth Hacking, votre mission devient de garder vos utilisateurs sur votre site ou application. Et à juste titre. il est déjà si difficile d’acquérir des clients que lorsque vous réussissez vous devez tout faire pour les garder.
Il est essentiel de toujours attirer de nouveaux clients mais il est tout aussi important de pouvoir conserver ceux déjà acquis , ce n’est qu’ainsi que vous pourrez aspirer à une croissance efficace de votre entreprise. La fidélisation des clients existants est le moyen le plus court et le plus rapide de réussir.
Les clients qui ont déjà accepté d’acheter votre produit seront probablement plus susceptibles de répéter l’action .
La quatrième phase: les revenus
Dans la phase de revenus , l’objectif principal est de générer des bénéfices à partir de tout le travail effectué. Pour toute entreprise, l’objectif ultime est nécessairement de générer des bénéfices, donc l’un des objectifs de ce processus de marketing est de conduire les clients vers une mise à niveau de leu plan ou l’achat de nouvelles options.
Une variable importante à prendre en compte est que les clients ont des ressources financières différentes . Pour ne pas risquer de les perdre, il est donc nécessaire de leur proposer des offres adaptées à leurs besoins mais aussi à leurs ressources.
Pour augmenter encore les revenus, il sera possible de mettre en œuvre un plan qui comprend des fonctions de vente avancées telles que la vente incitative , la vente croisée et l’ abonnement .
La cinquième étape: les références
Une entreprise pourrait être basée uniquement sur les quatre premières étapes de l’entonnoir AARRR, mais si vous visez une croissance exponentielle, vous devez être viral .
Au détriment de toutes les stratégies marketing les plus innovantes, le canal le plus efficace reste le « bouche à oreille ». Les outils, les méthodes et les lieux dans lesquels cela se produit peuvent changer, mais si un produit ou un service vous est recommandé par un ami, votre propension à acheter ce produit augmente considérablement. .
À l’ère du numérique, les mécanismes les plus populaires pour mettre en œuvre des tactiques de parrainage sont:
- Invitez un ami
- Codes promotionnels
- Lien d’affiliation
Il n’y a pas de méthodologie qui fonctionne vraiment mieux que les autres, mais pour chaque cas spécifique, une méthode différente peut être plus appropriée. Vous devez donc en essayer plusieurs et voir lequel vous convient.
Quelles sont les caractéristiques du Growth Hacker?
La question est beaucoup plus pertinente qu’il n’y paraît, car il n’y a pas de véritable définition qui corresponde à cette personne.
Pourquoi ?
Tout simplement parce qu’il existe différents types de Growth Hackers. En général, on peut dire que cette personne est un passionné qui a consacré son travail exclusivement à la croissance .
Par conséquent, nous sommes confrontés à une évolution des marketeurs classiques. Un Growth Hacker est un expert en marketing qui se concentre uniquement et exclusivement sur la croissance de l’entreprise dont il a la charge.
C’est une personne extrêmement analytique. L’analyse est fondamentale car le Growth Hacking est un processus fait d’expériences et dans l’expérimentation une étape essentielle est précisément celle de l’analyse.
Pour autant, un Growth Hacker dispose d’une bonne dose de psychologie et une touche de créativité pour pouvoir prévoir des voies alternatives qui interceptent les besoins et les comportements des utilisateurs.
Un growth Hacker est capable d’utiliser tout ce qui lui est disponible pour trouver une solution souvent ignorée par les autres. S’il ‘est pas nécessairement un développeur, il utilise toujours des outils pour atteindre ses objectifs.
Comment devenir un Growth Hacker ?
S’il n’y a aucune école ou université – à ma connaissance – capable de délivrer des certificats de growth hacking, vous trouverez de nombreuses formations moins académique qui vous permettront d’adopter cette mentalité tout en découvrant des outils incontournables.
Une fois ces formations suivies, gardez également à l’esprit que beaucoup d’expérience sera nécessaire, un tel profil ne s’active pas simplement avec quelques semaines d’activité dans une agence web . En réalité, pour être désigné comme professionnel dans ce domaine, il faut pouvoir concilier l’équilibre entre la créativité et l’approche analytique.
Être capable d’identifier des stratégies de croissance, avec des KPI à suivre , et définir les étapes nécessaires pour obtenir des avantages concrets est utile. Mais cela devient un échec si vous ne parvenez pas à communiquer ce processus à ceux qui doivent mettre en pratique les différentes activités. Ces choses qui peuvent s’apprendre théoriquement lors d’une formation demandent de la pratique. Mais si le sujet vous passionne, lancez-vous.
Le Growth Hacking pour la croissance de votre entreprise?
Le Growth Hacking, dans toutes ses phases, est utile pour expérimenter différentes solutions afin de pouvoir comprendre avec quelle méthode le retour sur investissement (ROI) le plus élevé est obtenu .
Aujourd’hui, savoir bien utiliser les réseaux sociaux ou être un véritable stratège en matière de marketing ne suffit plus. Il faut briser tous les schémas de pensée traditionnelle pour se faire remarquer par les utilisateurs ! Le vrai secret pour une croissance rapide et régulière des affaires est de pouvoir créer ce sentiment de « WOW » chez les gens .
Apple est probablement l’entreprise qui, par-dessus tout, essaie constamment d’étonner le consommateur final. Elle le fait à travers les produits, les lancements et le message avec lequel il les accompagne.
Apple sait à quel point cet « effet WOW » est dans la vie des gens. Grâce à ses produits, ils se sentent créatifs , spéciaux, meilleurs.
C’est pourquoi les amoureux des appareils créés par l’entreprise suivent les lancements en direct, passent des heures et des heures devant les magasins en attendant l’ouverture et acceptent de dépenser de sommes incroyables pour avoir le dernier appareil Apple entre leurs mains.
Comment créer l’effet « WOW » ?
Ce que les entreprises doivent faire aujourd’hui, c’est libérer le potentiel qui se cache dans ces moments qui n’ont pas encore été exploités.
L’exemple que j’ai donné d’Apple est le plus emblématique, mais rappelez-vous qu’un moment unique peut être créé même avec de petits détails . Cela ne doit pas nécessairement être coûteux et presque inaccessible.
Le Growth Hacking est le processus qui combine la stratégie avec la créativité et la psychologie , c’est donc le bon moyen pour toutes les entreprises qui veulent se rendre inoubliables aux yeux de leur public.
Les 5 piliers de votre stratégie de croissance
Le concept de Growth Hacking, bien qu’il soit encore particulièrement actuel, a évolué au fil des ans. Analysons les éléments clés qui le composent aujourd’hui:
- Ventes : le département le plus important de toute entreprise est celui composé de l’équipe de vente car vos produits ou services doivent être vendus au bon public cible pour répondre à leurs besoins tout en augmentant votre profit.
- Marketing : l’équipe marketing doit travailler en étroite collaboration avec les vendeurs, qui ont pour mission de faire connaître votre marque et de nouer des relations durables avec les clients.
- Service clients: les clients sont la ressource la plus importante pour votre entreprise, cela signifie que vous devez en prendre soin tout au long du processus d’achat jusqu’au service après-vente.
- Les personnes : non seulement les clients mais aussi tous vos collaborateurs sont essentiels pour créer une image impeccable et un climat positif pour l’entreprise; les motiver et les aider à mieux faire leur travail.
- La technologie : les outils numériques utilisés au sein de l’entreprise n’ont jamais été aussi importants qu’aujourd’hui pour pouvoir optimiser le travail de toute l’équipe et maximiser les profits.
Chacun de ces domaines doit travailler en synergie afin que le processus se déroule sans heurts vers la croissance de l’entreprise.
Méthodes et outils pour la croissance de votre entreprise
Maintenant que vous connaissez mieux le Growth Hacking, vous savez de quels éléments il est composé, comment fonctionne un entonnoir et quels sont les avantages qu’il peut garantir à votre entreprise.
Mais quels sont les outils que vous pouvez utiliser pour y parvenir ? Il y a tellement de canaux dans le paysage numérique actuel que vous devez être sûr de choisir les bons avant de vous mettre au travail.
Voici ce sur quoi je vous recommande de vous concentrer:
- Réseaux sociaux : Vos utilisateurs passent la plupart de leur temps sur les réseaux sociaux et il est de votre devoir de les prendre en considération. A travers une stratégie de Content Marketing, il faut publier des contenus qui savent les surprendre ( rappelez-vous l’effet WOW dont nous parlions ?). Peu importe que ce soit sur Facebook ou sur le dernier né Tik Tok ou Clubhouse. Vous devez également être là où se trouve votre public cible.
- Optimisation du référencement : même si nous parlons de Growth Hacking, le marketing n’est jamais loin. Pour que les utilisateurs vous trouvent, vous devez vous positionner sur la première page de résultats Google et cela est possible en appliquant les techniques de référencement naturel (Search Engine Optimization).
- eMail Marketing : De tous les canaux marketing que vous pouvez exploiter, l’e-mail reste toujours le lien le plus intime et direct que vous ayez avec vos clients. Utilisez ce canal pour influencer leurs décisions d’achat.
- Publicité en ligne : si le positionnement et la croissance organique sont importants, la publicité en ligne payante doit également être prise en compte dans un processus qui doit rapidement conduire une entreprise au succès. Cela nécessite certes un investissement supplémentaire, mais cela vous permet également de toucher immédiatement le bon public.
Le Growth Hacking est basé sur des modèles, des cadres et des méthodologies, mais dans la pratique, c’est une succession de tests, d’expériences et d’adaptations. C’est un processus qui ne s’arrête potentiellement jamais car il y a toujours quelque chose de nouveau à découvrir, à tester ou un autre chemin à emprunter.
Le Growth Hacker es à certains égards un artiste car il est capable de concevoir de nouvelles façons d’agir et de résoudre des problèmes. D’autre part, il est également technicien et mathématicien qui définit et expérimente des stratégies ad hoc pour certaines activités. C’est une figure hybride qui possède une multiplicité de compétences, de l’esprit créatif aux compétences en programmation.
