Lorsque vous démarrez votre entreprise, il peut être tentant d’attirer des clients de toutes les manières possibles, quels que soient le coût, le temps et l’énergie. Votre focus est mis sur l’ acquisition de client à tout prix. Cependant, si vous prévoyez de gérer une entreprise prospère et rentable, vous devrez équilibrer le coût total des efforts de vente et de marketing nécessaires pour acquérir un client (Stratégie d’ acquisition) ou les coûts d’ acquisition client (CAC).
Si vous êtes trop prudent au sujet de votre coût d’ acquisition client, vous manquerez probablement de clients et de revenus futurs. Et, si vous dépensez trop librement, si vous ne vous intéressez pas à votre coût d’ acquisition client, vous ne serez pas rentable et finirez probablement avec quelques soucis financiers.
Le défi du coût d’ acquisition client est le suivant: dépenser le bon montant pour attirer de nouveaux clients vers votre service sans compromettre la valeur à vie (LTV ou ce que dépense un client un client au court de sa durée de vie) et les revenus de ce client. C’est ce qu’on appelle le ratio LTV / CAC , et c’est la «mesure métrique» de nombreuses entreprises prospères.
Les entreprises qui réussissent calculent correctement le CAC et utilisent ces informations pour quantifier et optimiser leur entonnoir marketing. En plus de comprendre et de maîtriser la relation équilibrée que CAC entretient avec LTV. Voyons pourquoi CAC est important, comment le calculer et comment vous pouvez faire fonctionner efficacement vos coûts d’acquisition pour vous assurer que votre entreprise SaaS fait partie de l’élite prospère.
Qu’est-ce que le coût d’ acquisition client (CAC) ?
Le coût d’acquisition client (CAC) est le coût total des efforts de vente et de marketing nécessaires pour acquérir un client C’est l’un des facteurs déterminants pour savoir si votre entreprise SaaS a un modèle commercial viable qui peut générer des bénéfices en maintenant les coûts d’acquisition à un niveau réduit.
Si vous avez un modèle commercial rentable (efficacité des campagnes, bonne génération de leads, marge brute correcte, satisfaction des clients) votre CAC sera suffisamment inférieur à LTV. Si votre CAC est supérieur à LTV en ce moment, ne paniquez pas. La métrique peut connaître des hauts et des bas. C’est tout à fait normal. Avec les informations et les étapes que nous sommes sur le point de vous montrer, vous pouvez sûrement placer votre entreprise SaaS à l’extrémité droite de la bascule.
Comment calculer le coût d’acquisition d’un client ?
Le CAC est calculé en divisant les dépenses totales pour acquérir des clients (coût des ventes et du marketing) par le nombre total de clients acquis au cours d’une période donnée.
Formule de calcul du CAC:
CAC = (coût total des ventes et du marketing) / (nombre de clients acquis)
Voici quelques CAC référencés dans une variété d’industries. (Source: PropellerCRM)Voyage: 7 €Détail: 10 €Biens de consommation: 22 €Fabrication: 83 €Transport: 98 €Marketing: 141 €Financier: 175 €Technologie (matériel): 182 €Immobilier: 213 €Banque / assurance: 303 €Telecom : 315 €Technologie (logiciels): 395 €
Campagnes sponsoriées – CAC moyen par industrie (2018)
Google Ads est un canal d’ acquisition extrêmement populaire pour tout annonceur. Nombreux sont ceux qui investissent dans la plateforme de Google pour lancer une campagne de communication dans le but d’augmenter l’ acquisition de clients.
Vous trouverez ci-dessous les coûts médians par acquisition dans les campagnes de recherche payée de Google en 2018. Remarque: les médianes ont été calculées pour omettre les campagnes qui enchérissaient exclusivement selon des conditions de marque ou avaient des CAC anormalement élevés / faibles. (Source: ChatterBuzz )
Coût d’ acquisition dans toutes les industries: 49,86 €
- Plaidoyer: 96,55 €
- Auto: 33.52 €
- B2B: 116,13 €
- Services aux consommateurs: 90,70 €
- Rencontres et rencontres: 76,76 €
- e-Commerce: 45.27 €
- Éducation: 72,70 €
- Services d’emploi: 48,04 €
- Finance et assurances: 81,93 €
- Santé et médecine: 78,09 €
- Biens pour la maison: 87,13 €
- Services industriels: 79,28 €
- Juridique: 86,02 €
- Immobilier: 116,61 €
- Technologie: 133,52 €
- Frais de voyage et d’accueil: 44,73 €
Affichage publicitaire – CAC moyen par industrie (2018)
Vous trouverez ci-dessous les coûts médians par acquisition dans le Réseau Display de Google (GDN) en 2018. Remarque: les médianes ont été calculées pour omettre les campagnes avec des CAC anormalement élevés / faibles. (Source: ChatterBuzz )
Coût d’ acquisition dans toutes les industries: 75,51 €
- Plaidoyer: 70,69 €
- Auto: 23.68 €
- B2B: 130,36 €
- Services aux consommateurs: 60,48 €
- Rencontres et rencontres: 60,23 €
- e-Commerce: 65.80 €
- Éducation: 143,36 €
- Services d’emploi: 59,47 €
- Finance et assurances: 56,76 €
- Santé et médecine: 72,58 €
- Biens pour la maison: 116,17 €
- Services industriels: 51,58 €
- Juridique: 39,52 €
- Immobilier: 74,79 €
- Technologie: 103,60 €
- Voyage : 99,13 €
Qu’est-ce qu’un bon coût d’acquisition client ? Un indicateur clé
Un bon coût d’acquisition client varie selon l’industrie et les tactiques utilisées. Mais un bon moyen de comparer votre CAC est de le comparer à la valeur à vie du client (également connue sous le nom de LTV). On dit qu’un rapport LTV / CAC idéal est de 3:1 .
Vous pouvez donc, ne serait-ce que dans un premier temps, utiliser ce ration comme indicateur de performance. Lors de vos calculs, veillez à toujours prendre compte l’estimation des dépenses, les coûts directs et indirects, le coût moyen de la production de contenus, la marge brute …
Pour augmenter la LTV d’un client, vous pouvez avoir recours à des stratégies de fidélisation des clients. Nous en parlerons dans un autre article dédié à ce sujet
Réduire votre CAC avec des informations sur le comportement des consommateurs
L’amélioration de l’efficacité marketing se résume à identifier les moments les plus importants pour atteindre les consommateurs et à éliminer les dépenses marketing non essentielles (On parle alors de rentabilité des campagnes). Ici votre objectif est d’assurer la rentabilité des investissements.
Si vous comprenez le comportement en ligne de votre public cible et que vous vous présentez sur son chemin d’achat, vous diminuerez naturellement votre coût d’ acquisition.
