Non, il n’y a pas de mots magiques que vous pouvez utiliser pour hypnotiser instantanément votre audience, pour qu’elle sorte automatiquement sa carte de crédit et vous donne de l’argent, mais il y a quelques principes psychologiques basés sur l’étude de nous, humains, pour vous aider à rendre votre copywriting exponentiellement plus persuasif.
Dans cet article, nous allons parler de dix déclencheurs psychologiques clés pour vous aider à devenir incroyablement plus persuasif avec votre copywriting. Ces déclencheurs sont basés sur des concepts psychologiques puissants et éprouvés que vous pouvez utiliser dans votre texte de vente pour provoquer des émotions et des actions en activant les motivateurs internes de vos clients. Et ils peuvent être utilisés n’importe où dans votre rédaction, dans vos e-mails, vos titres, vos annonces, vos pages de vente, vos pages de renvoi.
Bon nombre de ces déclencheurs psychologiques sont enseignés par des experts reconnus dans le domaine de la persuasion humaine, le Dr Robert Shields, qui a écrit un bestseller sur le sujet : « The Psychology of Persuasion » et Robert Cialdini, auteur du célébrissime « Influence et Manipulation ». Et si vous n’avez pas encore lu ces livres, je vous les recommande vivement. Ce sont deux des cinq principaux livres que je recommande si vous voulez commencer le copywriting.
Voici 10 déclencheurs psychologiques pour persuader et influencer de manière éthique avec votre copywriting
La réciprocité
Il s’agit d’une loi fondamentale de la psychologie sociale selon laquelle nous ressentons souvent le besoin de rendre la valeur que nous recevons des autres. Si vous me grattez le dos, je vous gratterai le vôtre. C’est aussi simple que cela. Dans son livre, Robert Cialdini parle de la tendance universelle des êtres humains à se sentir obligés de rendre la pareille après un acte de gentillesse ou de générosité de la part d’un autre.
Vous le voyez ancré dans les cultures du monde entier, qu’il s’agisse de mariages entre voisins ou de relations commerciales. C’est pareil dans le monde du marketing. Le déclenchement de la réciprocité est utilisé lorsque vous incitez des prospects à entreprendre une action souhaitée en leur donnant d’abord quelque chose de valeur.
Pensez-y.
Ce concept est intégré dans chaque page d’inscription utilisée pour générer des prospects. Je vais vous donner quelque chose de vraiment, vraiment cool et gratuit. Tout ce que vous avez à faire est d’entrer votre adresse e-mail et vous serez inondé de valeur gratuite et de contenu incroyable.
Veillez à ce que ce soit aussi incroyable que possible, sinon la règle de la réciprocité se retournera contre vous. Il peut s’agir d’un appel stratégique gratuit de 30 minutes si vous êtes coach ou consultant, d’une critique si vous êtes un rédacteur web ou d’un essai gratuit pour un service d’abonnement comme Netflix, Spotify et YouTube premium. Ce système est même utilisé par des organisations à but non lucratif qui offrent des produits gratuits aux personnes ayant fait des dons, augmentant ainsi la probabilité qu’elles fassent à nouveau un don.
Alors, quand vous réfléchissez à votre copywriting, comment puis-je ajouter tellement de valeur que mes prospects se sentent inspirés pour rendre la pareille ? Cela nous amène au numéro deux, la personnalisation
L’utilisation de la personnalisation
La personnalisation de votre marketing est un puissant déclencheur psychologique. Non seulement il retient l’attention des gens, mais il leur donne aussi le sentiment de mieux maîtriser la situation, les rend plus réceptifs et réduit la perception de surcharge d’informations. Il existe de nombreuses façons de personnaliser votre copywriting.
La plus évidente, bien sûr, est d’utiliser le prénom de vos lecteurs dans vos pages de vente, vos e-mails et votre ligne d’objet.
Je sais que tout le monde sait que ce n’est qu’un champ de fusion automatisé. Mais avant que vous ne l’abandonniez complètement, selon Campaign Monitor, l’utilisation du prénom d’un lecteur et d’une ligne d’objet augmente de 26 % les chances d’ouverture d’un e-mail. Mais au-delà de ce cas classique de personnalisation, vous pouvez utiliser d’autres outils marketing pour personnaliser davantage le parcours d’un utilisateur avec votre marque et vos produits. De nombreux outils outils vous permettent maintenant de créer des vidéos personnalisées, des rapports personnalisés que vous pouvez envoyer à vos prospects.
Un maximum de d’éléments doivent être personnalisés dans votre copywriting en fonction des actions spécifiques de votre public, de ses intérêts et de ses habitudes d’engagement. Le marketing ne consiste plus à diffuser un seul et même message marketing à tout le monde sur Internet.
L’avenir du marketing efficace consistera à envoyer des e-mails basés sur le comportement en temps réel à vos abonnés.
En fait, les internautes attendent de vous que vous connaissiez leurs habitudes. Ils veulent un contenu pertinent et ils ne sont souvent pas très tolérants. Augmenter la personnalisation de vos messages sur tous les canaux, peut conduire à une augmentation de 500% des dépenses des consommateurs.
Ainsi, lorsque vous rédigez des pages de vente, des séquences d’e-mails et des scripts vidéo, prenez le temps de considérer qui consomme ce contenu et comment vous pouvez adapter ces messages aux différents segments de marché.
Passons au déclencheur psychologique numéro trois, la raison pour laquelle un enfant de quatre ans qui vous suit partout dans la maison et vous demande pourquoi après tout ce que vous dites, même si c’est ennuyeux, est le reflet d’un désir humain fondamental de comprendre le raisonnement derrière les actions ou les opinions d’une personne afin de la croire. Oui, c’est vrai. Notre cerveau est beaucoup plus enclin à croire que quelque chose est vrai, réel et légitime, lorsqu’une raison ou une justification est donnée.
Comprendre le raisonnement sous jacent
Ellen Langer, professeur de psychologie à l’université de Harvard, a mené une étude pour savoir si le fait de donner une raison influençait ou non la décision des gens d’autoriser des inconnus à couper la file d’attente pour la photocopieuse dans une bibliothèque très fréquentée. Et ses conclusions ont été assez incroyables lorsqu’un inconnu s’est approché et a demandé à la première personne de la file : « Excusez-moi, je n’ai que cinq pages à photocopier. Puis-je utiliser la machine ? » 60% d’entre eux ont dit oui.
Ce n’est pas mal.
Elle a ensuite testé la même question, mais en utilisant une raison. Excusez-moi, je n’ai que cinq pages. Puis-je utiliser une machine ? Parce que je suis pressé. Un pourcentage stupéfiant de 94% de personnes ont dit oui.
Nous sommes si bizarres que le simple fait d’utiliser le mot « parce que », quelle que soit la raison, a donné lieu à beaucoup plus de « oui ». Donc, dans votre texte de vente, il est toujours sage d’inclure une raison pour laquelle vous vendez le produit, pourquoi vous accordez une remise, et pourquoi vous limitez la vente ou utilisez une sorte de rareté, parce que vous devez rendre cela crédible dans l’esprit de vos prospects.
Passons au numéro quatre, l’engagement et la cohérence.
L’engagement et la cohérence
Dans son livre, Robert Cialdini évoque le besoin humain d’être vu comme cohérent. Cela signifie qu’une fois que nous nous sommes engagés publiquement à l’égard de quelque chose ou de quelqu’un, nous sommes beaucoup plus susceptibles d’aller jusqu’au bout et d’éviter d’avoir l’air friable, peu fiable ou incohérent. Dans votre marketing, ce principe peut être appliqué en encourageant les prospects à prendre des engagements qui prennent progressivement de l’ampleur.
C’est pourquoi les questions fonctionnent si bien dans le copywriting.
Vous voulez que votre public sous vocalise le mot « oui » lorsqu’il commence son voyage avec vous. C’est un engagement minuscule qui peut être le point de départ de beaucoup plus de « oui ».
Alors, êtes-vous prêt à apprendre des compétences de copywriting génératrices de profits ? A créer un portefeuille irrésistible et à faire décoller votre activité cette année ? Contactez-nous sans attendre pour découvrir comment y parvenir.
Une fois que votre prospect commence à prendre toute sorte d’action positive ou prendre un engagement, peu importe à quel point il semble insignifiant, ils sont plus susceptibles de prendre un autre, puis un autre…
C’est aussi simple que cela.
C’est aussi la raison pour laquelle les quiz fonctionnent si bien, une fois qu’on a cliqué pour commencer, l’être humain a le besoin inhérent de le terminer.
Pourriez-vous imaginer quitter un quiz après avoir répondu à une seule question ? Ce serait dingue et vous ne sauriez jamais quel Pokémo vous êtes…
Pour illustrer ce déclencheur psychologique, Cialdini fait référence aux travaux du psychologue Stephen J. Sherman dans lesquels il a mené une enquête demandant aux habitants d’un quartier de prédire ce qu’ils diraient si on leur demandait de passer trois heures à faire du porte-à-porte pour l’American Cancer Society.
Ne voulant pas avoir l’air égoïstes, de nombreux résidents ont dit qu’ils se porteraient volontaires si on le leur demandait. Eh bien, sans surprise, quelques jours plus tard, un représentant de l’American Cancer Society a appelé pour demander des bénévoles dans les quartiers. Le résultat a été une augmentation considérable de 700 % du nombre de volontaires, grâce à cette première conversation. Alors, comment pouvez-vous utiliser ces « outils » dans vos actions marketing pour obtenir plus de micro-engagements de la part de vos prospects ?
Cela nous amène au déclencheur psychologique numéro cinq, la preuve sociale.
La preuve sociale
Il ne fait aucun doute que la preuve sociale (Social Proof en anglais) est un déclencheur psychologique puissant. Le fait que d’autres personnes utilisent et apprécient les produits que nous voulons nous incite beaucoup plus à croire qu’il s’agit d’un bon produit et à faire confiance à la marque. En fait, selon une étude, 97 % des consommateurs affirment que les avis en ligne influencent leur décision d’achat.
Et le consommateur moyen lit dix avis en ligne avant de prendre une décision d’achat.
C’est pourquoi, en tant que rédacteur, vous devez toujours présenter des témoignages réels, des critiques ou tout autre contenu généré par les utilisateurs sur vos pages de vente et vos publicités.
Ces commentaires sont efficaces, précis et crédibles à cent pour cent.
Très bien, passons au déclencheur psychologique numéro six…
La cause commune
Le sociologue George Simul a dit que rien n’unit une nation ou un groupe de personnes comme le fait d’avoir un ennemi commun. Non, je ne dis pas que vous devez faire de la politique dans votre copywriting, mais plutôt de rallier votre public autour d’une cause commune, d’un point de vue ou d’une croyance qui s’aligne avec leur identité. Une étude menée par le professeur de psychologie Mark Landow indique que les gens ont un besoin fondamental de cohérence et que les choses ont un sens.
Ils veulent appartenir à un groupe qui voit le monde de la même manière qu’eux. Communiquer un ennemi commun dans votre copywriting est donc un excellent moyen de créer un sentiment d’appartenance. Mais retournement de situation… L’ennemi n’est pas forcément une personne. Il peut s’agir de tout ce qui s’oppose à ce que votre public défend. Ainsi, par exemple, pour les défenseurs de l’alimentation biologique et durable, l’ennemi pourrait être les aliments industriels transformés.
Il peut s’agir de séances d’entraînement à fort impact. Il peut s’agir de régimes ou à court terme. Vous voyez l’idée, vous pouvez utiliser un déclencheur psychologique en désignant cet ennemi commun et en positionnant votre produit comme la solution qui s’y oppose.
Le principe d’autorité
Un autre déclencheur psychologique mentionné par Cialdini est le principe d’autorité. Il s’agit de la tendance des gens à accepter une opinion, un produit ou un service s’il est soutenu par un expert, une figure d’autorité ou une plateforme mondialement reconnue.
Ainsi, chaque fois que vous voyez un médecin, un scientifique, une célébrité ou un professionnel accrédité soutenir un produit ou un service, le principe d’autorité est en jeu dans le copywriting. Ce principe peut être mis en évidence par des preuves scientifiques crédibles ou par une couverture de presse, comme lorsque vous voyez le classique « Vu à la télé » sur de nombreux produits dans les années 80, ou des logo de médias célèbres sur un site Web ou une page de vente. De nos jours, le nombre de followers sur les réseaux sociaux confère une grande autorité aux créateurs de contenu.
Vous ne pouvez pas nier que la mise en valeur de l’autorité vous donne l’air légitime et vous aide à gagner la confiance de votre public.
C’est pourquoi les grandes marques paient des tonnes d’argent pour faire endosser leur produit par une personnalité ou un influenceur célèbre, par exemple, George Clooney pour Nespresso ou Briteny Spears pour Pepsi et le célèbre selfie d’Ellen DeGeneres aux Oscars en 2014. Oui, c’était un grand coup marketing pour Samsung.
Passons au déclencheur psychologique numéro huit…
L’ancrage et l’amorçage
Dans son livre ‘Pre-Suasion », Robert Cialdini, parle de l’effet de focalisation ou de l’illusion de focalisation, qui fait référence à notre biais d’attention naturel pour se fier plus fortement à la première information que nous recevons lorsque nous prenons des décisions.
C’est, en fait, la raison pour laquelle la première impression est primordiale. Même si nous ne sommes pas conscients de ce biais, vous pouvez utiliser ce déclencheur psychologique peu connu dans votre marketing et vos messages grâce à ce que l’on appelle l’ancrage et l’amorçage, qui consistent essentiellement à exposer votre public à des informations avant la décision d’achat, ce qui augmentera la probabilité qu’il dise oui par la suite. Dans une étude, menée par les chercheurs en marketing Naomi Mandell et Eric Johnson, deux versions différentes d’un site en ligne ont été montrées aux sujets avec une seule différence essentielle.
Une version présentait des nuages duveteux en arrière-plan et l’autre présentait des petites pièces de monnaie. Ils ont constaté que les consommateurs qui étaient ancrés dans l’image des nuages étaient plus disposés à payer pour le confort, et que ceux qui voyaient les centimes étaient beaucoup plus susceptibles de choisir une option plus abordable. Shielding résume bien la situation avec cette citation : « Si vous voulez que les gens choisissent une bouteille de vin français, exposez-les d’abord à une musique de fond française avant qu’ils ne se décident.
Lorsque vous rédigez votre texte de vente, réfléchissez donc à la manière dont vous pouvez amener votre public à être plus réceptif à la solution ou aux caractéristiques de votre produit en l’exposant à un message qui l’ancre et l’amorce d’abord.
Très bien. Maintenant, passons au déclencheur psychologique n°9, la spécificité.
La spécificité
La spécificité est un déclencheur psychologique simple mais puissant. Et il y a deux façons très faciles de l’utiliser. La première, lorsque vous utilisez une histoire et le copywriting, soyez aussi spécifique que possible et partagez des émotions et des douleurs réelles. Si vous savez exactement qui est votre « cible » et que vous vous adressez directement à lui sans être vague, universel ou général, vous serez infiniment plus proche des personnes qui comptent vraiment.
Rappelez-vous, quand vous essayez de plaire à tout le monde, en fait vous ne plaisez à personne.
La deuxième façon d’utiliser la spécificité est d’utiliser des chiffres spécifiques lorsque vous communiquez des montants, des listes ou des chiffres. Je ne dis pas que vous devez bombarder vos lecteurs de statistiques détaillées tout au long de votre texte, mais des chiffres précis peuvent être très utiles, en présentant les chiffres exactement comme ils sont. Ainsi, le fait de ne pas arrondir à la hausse ou à la baisse peut renforcer la confiance et susciter la curiosité.
Ainsi, par exemple, quelque chose comme un taux de réussite de 63,7% est beaucoup plus crédible que d’utiliser un taux de réussite de 64% dans votre texte ou de dire que vous avez 9984 cliet heureux au lieu de 10000.
Maintenant, passons au déclencheur psychologique numéro dix : la narration. J
La narration
Nous y avons déjà fait allusion précédemment, mais c’est tellement puissant qu’il mérite sa propre place.
Sur cette liste, l’esprit humain est câblé pour prêter attention et comprendre les histoires.
Il s’agit de la plus ancienne forme de communication humaine. Pourtant, des nouvelles sont racontées chaque jour. Les régions du cerveau qui traitent les images, les sons, les goûts et les mouvements dans la vie réelle sont activées exactement de la même manière lorsque nous sommes absorbés par un récit captivant.
Donc si vous pouvez utiliser des structures Donc, si vous pouvez utiliser des structures de narration convaincantes dans vos lettres de vente, vos pages de renvoi, vos campagnes et vos textes de site Web, vous créerez une relation, un engagement, une connexion et une confiance avec vos clients potentiels.
