En tant que consultant en marketing digital, je rencontre souvent des personnes cherchant à démarrer avec Google Adwords. Certains sautent le pas, d’autres passent à autre chose. Si certaines entreprises ont la capacité d’investir quelques centaines d’euros pour tester la pertinence du canal pour leur industrie, d’autres structures, parfois plus petites, ont besoin de regarder leur dépenses de très près et doivent s’assurer que chaque euro soit investit de la meilleure manière possible. Pour ces derniers, comment pouvons nous déterminer si Adwords peut être rentable sans investir une centaine d’euros ?
Observer la concurrence
Une des façons les plus communes pour valider, ou non, l’efficacité potentielle de Google Adwords est de regarder la concurrence. « Si ça marche pour eux, alors ça peut marcher pour moi », Si l’idée générale ne me semble pas complètement dénuée de sens, si nous n’avons pas la garantie que cela marche effectivement pour eux, alors il y aura toujours une part d’inconnu venant avec le risque qui y est associé.
Connaitre vos indicateurs de performance
Si Adwords est efficace pour vous, c’est que la campagne va vous apporter plus de profit que ce que vous dépensez en clics. En d’autres termes, vous devez vous concentrer sur votre marge.
La première chose que vous devez faire est de regarder la valeur moyenne des commandes ainsi que votre marge bénéficiaire moyenne. Vous devez absolument avoir une idée des bénéfices que vous faites, en moyenne, par client.
Ce chiffre est votre seuil de rentabilité pour chaque vente. Pour le prochain exemple qui suivra plus bas dans l’article, disons que ce dernier est de 30 euros.
Utiliser un taux de conversion moyen
C’est là que l’expérience entre en jeu. Si les taux varient grandement en fonction de votre industrie, voici les taux moyens que j’utilise pour les estimations :
- eCommerce / vente de produit : 2%
- Génération de leads : 10 %
Ce sont des estimations approximatives mais c’est en général et avant optimisation, les taux moyens que nous avons.
Estimer le coût par clic
A ce stade, vous savez quel est votre seuil de rentabilité et vous savez – à peu près – ce que pourrait être votre taux de conversion. Tout ce dont vous avez besoin maintenant, c’est une estimation de votre coût par clic, et pour cela il vous suffit d’utiliser l’outil de Google pour avoir une idée. Pour le coup, ce nouvel outil de planification des mots clés semble – en tout cas pour moi – donner des estimations plus précises du CPC comparé à l’ancien outil.
Utiliser le formule de prédiction
Reprenons nos différents éléments. Imaginons que nous avons un coût par clic moyen de 0,45€, que vous souhaitez mettre en ligne une campagne Adwords pour votre boutique en ligne (soit un taux de conversion moyen de 2%) et que votre marge bénéficiaire moyenne est de 30€.
Pour chaque 100 clics que vous dépensez, 2 d’entre eux se traduiront en une vente (rappelez vous, nous attendons un taux de conversion de 2% ) ou 1 vente tous les cinquante clics.
Avec un coût moyen par clic de 0,45€ et 50 clics nécessaires pour générer une vente, votre coût estimé par conversion est de 0,45 x 50 = 22,5€. Avec un bénéfice moyen de 30 par vente, la campagne Adwords semble assez prometteuse. Si la marge bénéficiaire avait été de 8€, la campagne Adwords n’aurait pas été si séduisante.
Ces différents calculs vous donneront une assez bonne idée de la pertinence d’une campagne de liens sponsorisés pour vos produits. Pour revenir sur le premier point de cet article, le fait que vos concurrents utilisent Adwords ne vous garanti pas le succès. Avez-vous les mêmes marges qu’eux ? Leur campagne est-elle vraiment rentable ?
Bien sûr il n’est jamais possible de savoir exactement ce que vous pouvez attendre d’une campagne sans essayer. Il est également possible de travailler sur l’optimisation du taux de conversion et réduire d’autant le coût par acquisition. A titre d’information, passez de 2% (moyenne constatée pour les sites eCommerce) à 4% abaissera votre coût d’acquisition à 11,25€ au lieu des 22,5€ que nous avons pu voir plus haut.
