La règle n°1 pour tout entrepreneur est de connaître ses clients. Il ne s’agit pas ici de quelques vagues connaissances générales mais de connaître et comprendre vos clients à un niveau émotionnel profond.
Si vous voulez vraiment vendre vos produits, si vous voulez construire une entreprise rentable, soyez prêt à faire le nécessaire pour connaître vos clients mieux que quiconque dans votre marché. Vous devez connaître vos clients mieux que leurs conjoints. Mieux que vos clients se connaissent eux-mêmes.
Imaginez que vous vous réveillez un matin avec une douleur dans le coude. Le lendemain, la douleur s’intensifie et atteint votre épaule avant de s’étendre à votre cou. Puis, votre jambe gauche.
À la fin de la semaine, tout le côté gauche de votre corps vous fait mal. Cela affecte votre sommeil. Cela affecte votre travail.
Vous êtes inquiet, vous prenez rendez-vous chez votre médecin. Vous êtes surpris de découvrir que votre médecin ne peut pas vous aider. Il n’a aucune idée de ce qui vous arrive. Vous allez voir un autre médecin. Puis un autre…et un autre.
Même chose: Personne ne sait ce qui cause cette douleur mystérieuse. Puis, un jour, vous rencontrez un inconnu dans une soirée. Il se présente à vous comme un médecin et vous lui parlez de cette douleur étrange qui a commencé dans votre coude.
Il répond immédiatement en disant: « Je suis certain que la douleur est allé jusqu’à votre épaule, puis votre cou et votre jambe gauche? Puis vous avez eu des difficultés à dormir, non ? »
Enfin une personne compétente dit quelque chose d’utile. Ne vous sentez-vous pas soulagé que quelqu’un comprenne enfin ce que vous avez ?
Par ce simple échange, ne penseriez-vous pas que ce nouveau médecin sait comment traiter ce qui vous arrive ? Même si on regardant de plus près, le médecin n’a pas pu vous dire ce qui clochait. Il semblait juste « comprendre » votre problème. Il en est de même avec vos clients.
Vous devez être en mesure de « diagnostiquer » les problèmes de vos clients. Si vous pouvez identifier les problèmes de vos clients, vous leur montrerez que vous les comprenez d’une manière personnelle et profonde. Décrire les problèmes de vos clients leur dit trois choses importantes sur vous :
- Vous comprenez leur situation.
- Vous savez où ils veulent aller.
- Vous allez les aider à y aller.
Si je peux décrire la situation que vous vivez avec des détails incroyablement précis, d’une manière que personne n’a jamais réussie à faire auparavant… Ne penseriez vous pas que je sais où vous voulez en venir ? Que je comprends votre situation, vos objectifs ? Plus important que cela, ne penseriez vous pas que j’ai la solution à votre problème. ?
Dans un prochain article nous allons voir comment articuler vos messages marketing d’une manière qui montre que vous comprenez les ‘douleurs’ de vos clients. Mais pour l’instant, concentrons-nous sur la façon d’apprendre à connaître vos clients et leurs problèmes.
Étrangement, la compréhension des problèmes de vos clients n’est pas aussi difficile qu’il y paraît. La plupart des gens ne passent pas beaucoup de temps à penser à leurs problèmes.
- Quels sont les problèmes de vos clients ?
- Quels sont les symptômes les plus répandus de ces problèmes ?
- Quel genre de vie ont-ils ?
- Comment vivent-ils avec ces problèmes ?
- Quelles émotions sont associées à ces problèmes ?
Si vous avez du mal à y répondre, le meilleur point de départ pour comprendre les problèmes de vos prospects est VOUS. Votre propre expérience.
Vos propres peurs, vos propres espoirs, vos propres luttes et vos propres frustrations sont probablement très proche de la plupart des autres dans votre marché.
