L’un des aspects les plus importants de votre entreprise est votre public cible. Il est donc important de comprendre qui sont les personnes à qui vous voulez vendre vos produits.
Au cours des dernières années, j’ai accompagné plusieurs entrepreneurs dans l’évolution de leurs entreprises et l’un des principaux moyens mis en œuvre pour y parvenir fut de réellement comprendre leur public cible et comment ils pouvaient les servir. Je n’ai aucun mal à avouer que je suis le premier à dire que je n’apprécie pas vraiment les questionnaires démographiques sur le public cible, avec des questions du genre : qu’est-ce qui empêche votre public de dormir la nuit, où va-t-il dîner et quels magazines lit-il…
Je vais donc partager avec vous aujourd’hui l’un des moyens qui m’a permis de me rapprocher et de vraiment comprendre mon public cible sans passer par ces questionnaires à l’emporte-pièce.
Qu’est-ce que le public cible ?
Votre public cible est le groupe de personnes que vous voulez atteindre avec votre message, les personnes qui pourraient potentiellement devenir un groupe de clients pour vous. Et avant de créer vos offres ou votre contenu pour atteindre ce public cible, vous devez comprendre la démographie de vos clients idéaux, leurs croyances, leurs espoirs, leurs rêves, leur routine matinale.
Et l’une de mes façons préférées de voir les choses est que souvent, en tant qu’entrepreneurs, nous nous adressons à une version antérieure de nous-mêmes.
Avez-vous déjà pensé à cela ?
Potentiellement, vous avez créé votre entreprise, vos produits et services, parce que c’est une chose que vous avez surmontée vous-même. Donc, oui, je vais partager avec vous certaines des façons de parler à votre public pour découvrir ces choses. Mais l’autre tournant, ou le changement majeur pour moi a été de réaliser que j’étais mon client parfait… il y a 10 ans.
J’étais exactement celui à qui je parle aujourd’hui. Lorsque je traversais mes propres difficultés professionnelles, je travaillais sans relâche. J’essayais de faire décoller mon entreprise. Je voulais être capable d’être un entrepreneur à plein temps. Je voulais pouvoir servir des centaines, des milliers de clients, gagner plusieurs milliers d’euros par mois. Je voulais savoir quelles étaient les compétences, les stratégies et les capacités dont j’avais besoin pour y parvenir.
Et au cours des quelques années pendant lesquelles j’ai développé mon entreprise, j’ai découvert ce qui a fonctionné pour moi et que je pouvais le partager avec d’autres entrepreneurs qui sont sur le même chemin.
Est-ce que cela a du sens pour vous ?
Étiez-vous, il y a quelques années, une version des clients auxquels vous vous adressez aujourd’hui ?
L’une de mes façons préférées d’apprendre à connaître mon public est tout simplement de le côtoyer.
Vous pouvez créer ou rejoindre un groupe Facebook dans lequel vous créer des conversations. Vous lisez leurs réponses et leur posez des questions ou vous pouvez simplement créer du contenu qui les fait réagir de manière à ce que vous appreniez à les connaître. Vous découvrirez le vocabulaire utilisé et utiliser ces expressions à votre avantage.
Il y a une période dans mon entreprise où j’avais vraiment du mal à trouver de nouveaux clients. J’ai passé de nombreux appels de vente avec des gens qui étaient intéressés par ce que j’avais à offrir, mais avec qui je n’arrivais pas à conclure la vente. Mais en participant à ces appels avec ces clients potentiels, au lieu de me décourager ou de me sentir « hors jeu », j’écoutais leurs objections.
Pourquoi disaient-ils cela ? Ce que j’avais à offrir ne leur convenait pas ? Était-ce une question d’argent ? Une insécurité ? Étaient-ils convaincus que cela ne fonctionnerait pas pour eux ?
En entendant ces croyances, j’ai pu créer de nouvelles histoires autour d’eux ou d’ajuster mes offres pour répondre à ce dont ils disaient avoir besoin.
Il y a peut-être des choses que vous produisez ou que vous vendez que vous trouvez incroyables. Bien sûr, vous les avez créé. Bien sûr, c’est incroyable, mais vous devez l’adapter aux désirs de votre public.
Je propose un service dans lequel je travaille avec mes clients pour leur donner des pistes sur comment contacter leurs clients potentiels. Il y a quelques années, je faisais de la publicité pour ce service. Mais au fur et à mesure que j’appelais des gens et interagissait dans les groupes Facebook, que je découvrais les besoins de mon public, j’ai découvert que leur principal problème était de trouver des personnes à qui parler. J’ai donc fait évoluer ce service pour lancer un nouveau service visant à scraper des données et les enrichir afin de leur créer une base de prospection.
Entrez dans ces groupes Facebook avec des gens qui sont peut-être votre public potentiel, créez du contenu, posez-leur des questions, obtenez des réponses, engagez des conversations avec eux. Participer à des appels de vente où, que vous concluiez la vente ou non, c’est une occasion pour vous d’apprendre à connaître votre public, ce qu’il veut et ce dont il a besoin, et cela pourrait même vous donner des idées pour de futurs produits et services à créer en fonction de ce que vous apprenez de votre client potentiel.
L’une des autres façons dont j’aime recueillir ces données auprès de mon public est de créer des sondages. Si je crée un sondage ou une enquête, je veux motiver mon public et le remercier en échange de son temps.
Certaines personnes peuvent se dire qu’elles n’ont pas le temps. Ce n’est pas ma priorité. Je n’ai pas besoin de faire ça maintenant. Alors ce que je vais faire, c’est leur donner une sorte d’incitation. Dans ce cas, il n’y à pas de limite à la créativité. L’idéal est bien sûr de trouver quelque chose de valeur pour votre public cible.
Au lieu de juste dire, « Bojour, voici un sondage, vous voulez bien y répondre ? » Mais quelque chose du style : « Tous ceux qui remplissent cette enquête recevront gratuitement… ».
De cette façon vous recevrez probablement de nombreuses réponses tout simplement parce que votre audience est motivée, votre public cible est heureux de vous donner son avis. La valeur et les informations que vous pouvez obtenir sont souvent inestimables pour les prochaines actions dans votre entreprise.
Une fois que vous aurez une audience sur votre groupe Facebook (ou en participant dans un groupe de vous appartenant pas), de temps en temps, faites une publication du style : Si vous étiez assis en face de moi à prendre un café, quelles questions aimeriez-vous me poser ?, ou si je pouvais, d’un coup de baguette magique, résoudre une de vos frustrations, quelle serait-elle ?
Les réponses qui vous parviendront seront très pertinentes. Elles vous donneront tellement d’idées pour de futures articles, vidéos, des choses que vous pourrez ajouter dans cette formation que vous envisagez de créer et de vendre ou vos services.
Mais qu’en est-il si vous avez un petit public ? Et si vous partez de zéro ou si vous avez simplement besoin de plus d’informations ? Eh bien, j’ai d’autres outils pour vous, aussi, implique la recherche de deux choses. La première est d’observer vos concurrents.
Identifiez les concurrents que vous avez sur votre marché et regardez ce qu’ils font. Regardez aussi ce qu’ils ne font pas aussi bien et ce que leur public leur demande. Vous pouvez même regarder la section des commentaires de leurs vidéos ou de leurs articles pour voir ce que leur public dit, parce que si vous avez une entreprise similaire, votre public potentiel pourrait être votre public potentiel.
Je ne dis pas qu’il faut essayer à tout prix de débaucher des clients ou quoi que ce soit (même si vous pourriez le faire dans une certaine manière), mais cela va vous apporter des données et des informations pour parler le même langage à vos clients potentiels et répondre à un manque que vous aurez identifié.
Et le deuxième type de recherche que vous pouvez faire est de faire des recherches sur les principaux moteurs de recherche comme Google, Amazon ou encore Youtube. Quelles sont les choses qu’ils recherchent ? A quoi votre public potentiel cherche-t-il des réponses ?
Vous pouvez utiliser des outils tels SEM Rush, Google keyword planner ou encore BiQ pour voir quels sont les problèmes auxquels ils sont confrontés et pour lesquels ils essaient de trouver des réponses.
Si vous pouvez utiliser ces mêmes mots et expressions dans votre contenu et être capable de leur parler en retour, ils auront l’impression que vous les comprenez vraiment. Ce sont quelques-unes des stratégies que j’ai utilisées pour moi-même et pour certains clients.
