Nous sommes une nation de « bricoleurs ». Payer un plombier pour réparer cette fuite ? Non, un petit tour sur Youtube et Castorama et nous sommes bons.
Embaucher un cabinet de conseil pour rédiger les mentions légales ? Non merci, ces formulaires en ligne semblent assez fiables.
Cela semble encore plus répandu dans la création de site web. Qui n’a pas rencontré un client qui n’avait pas un neveu ou autre qui pouvait lui créer un site ?
Les consultants rencontrent quotidiennement ce phénomène : «Pourquoi embaucher un consultant ? Nous sommes assez intelligents pour comprendre cela par nous-mêmes. De plus, nous pourrions embaucher deux employés à temps plein avec les frais que vous proposez. »
Sans aucun doute, notre concurrence la plus féroce est toujours dans la perception du client. Le personnel interne est disponible et, apparemment, à un prix avantageux par rapport à un expert extérieur.
Alors, comment surmontez-vous la barrière du « bricolage » ?
En changeant la perspective du prospect. Vous trouverez ci-dessous quatre conseils que vous pouvez utiliser pour devenir le choix évident.
Changez le chemin du succès
Plus vos prospects croient que le chemin du succès est une série de tâches simples, plus ils verront leurs objectifs réalisables grâce à des ressources internes ou à une aide peu coûteuse. À l’inverse, lorsque leur itinéraire idéal vers le nirvana passe par des idées et des processus sophistiqués, ils paieront un supplément pour un expert extérieur.
Cela signifie-t-il que vous devez présenter votre approche comme complexe et l’envelopper dans un langage abstrus ?
Bien sûr que non, mais il vaut mieux montrer que votre approche ne se résume pas à l’execution de plans génériques. Réorientez le point de vue de votre prospect sur ce qui est nécessaire en décomposant des modèles, des cadres conceptuels et des approches qui fonctionnent bien mieux que ceux qu’ils utiliseraient en interne. Vous devez créer une différence claire entre vous et le personnel interne.
Mettez l’accent sur l’objectif
Lever le regard de votre prospect sur le « n’importe quelle ressource est assez bonne », vers l’objectif final où un savoir-faire (plus coûteux) est requis.
Lorsqu’un client se concentre sur un «livrable», comme un rapport ou une session de formation, il recherche la source la moins chère et la plus simple de ce livrable. C’est naturel et nous le faisons tous.
Cependant, un client cherchant un résultat se méfie des solutions faciles et bon marché.
Par exemple, une session de formation sur le référencement payant est un livrable et peut-être que Rémi du service marketing pourra la faire. La réduction des coûts d’acquisition d’un prospect d’autre part, est un résultat et pour atteindre cet objectif, le client aura moins d’objections à faire appel à un consultant avec de solides références.
Changez l’indice de référence
Les prospects ont besoin d’ un moyen de décider entre vous et les ressources internes et, comme le coût est concret et facile à évaluer, c’est le « comparateur » par défaut. Le prix de référence que les prospects ont à portée de main est le coût d’un employé et le coût d’un consultant semble exorbitante à côté du salaire d’un employé.
Discuter du coût d’un employé, y compris l’embauche, la formation, les avantages sociaux, etc., fonctionne rarement.
Une déclaration beaucoup plus efficace est la suivante: «Si votre objectif est d’économiser de l’argent à court terme, alors embaucher des employés est la voie à suivre. Cependant, si votre objectif est d’apporter le plus d’expertise possible pour résoudre le problème, alors nous sommes la réponse. »
Le passage du comparateur à la valeur ou à l’expertise vous place sous un jour beaucoup plus flatteur.
Le bien le plus précieux
Nous gardons tous nos ressources rares jalousement. L’embauche d’experts externes épuise les budgets limités des clients. Par conséquent, ils sont confrontés à une pression importante pour appliquer des ressources internes dans la mesure du possible pour préserver les fonds.
Comment modifiez-vous ce point de vue ?
En mettant en valeur une ressource rare et plus précieuse que l’argent.
Le temps, l’expertise, l’expérience, les processus éprouvés, l’élan et le soutien à la gestion sont tous de bons exemples de ressources qui sont soit éphémères soit limitées.
Une fois que votre prospect vous considère comme la voie vers une ressource plus précieuse que l’argent, la concurrence du personnel interne s’évapore.
