Les secrets des ventes B2B

Dans le monde des ventes B2B, il existe un secret bien gardé : vous pouvez atteindre presque tout le monde avec un excellent mail courant. Que ce soit les plus grandes marques du monde, les applications de livraison de nourriture ou les banques où vous déposez votre argent, j’ai réussi à entrer en contact avec tous ces acteurs. Et la leçon clé que j’ai apprise en envoyant des centaines de milliers de courriels, c’est que les organisations sont composées de personnes. En identifiant le bon acheteur et en lui envoyant le bon message, vous pouvez attirer leur attention et les inciter à vouloir vous rencontrer.

Dans cet article, je vais partager avec vous des conseils sur la longueur idéale d’un email, ce que vous pouvez dire, combien d’emails vous devez envoyer, afin que vous puissiez organiser des rencontres avec des intervieweurs, des recruteurs pour trouver un emploi, ou même augmenter le nombre de rencontres dans votre emploi de vente pour conclure plus de ventes et générer plus de revenus. Je partagerai également avec vous un secret éprouvé et infaillible appelé le Blitz, qui vous permettra de vous connecter avec n’importe quel prospect, quel que soit son niveau de seniorité.

La longueur idéale d’un email

Lorsqu’il s’agit d’envoyer un email à froid, la première règle est d’être concis. Votre email doit aller droit au but et ne pas dépasser 150 mots. Pensez à l’exécutif occupé qui consulte ses emails sur son ordinateur ou son téléphone portable 80% du temps. Si votre objet n’est pas accrocheur et que la première phrase n’est pas captivante, votre email sera immédiatement supprimé. En revanche, si vous structurez correctement votre email, il sera lu et pris en considération. Si vous montrez que vous êtes au-dessus du lot, je vous promets que même si ce n’est pas le bon moment, vous serez rappelé et reconnu pour vos efforts. Lorsque vous envisagez d’envoyer des emails en masse, je vous recommande d’utiliser un modèle unique qui peut être adapté en fonction de l’industrie et de l’acheteur que vous ciblez.

Structure de l’email

Lorsque vous rédigez votre email, il est important de bien structurer votre message. Voici ce que vous devez inclure dans la première phrase, le corps de l’email et l’appel à l’action :

• Première phrase : Appelez immédiatement une initiative clé qui soit directement liée à l’acheteur. Par exemple, si vous contactez un recruteur pour une entrevue, vous pouvez dire quelque chose comme : « Je souhaite revenir au jeu des ventes de logiciels, donc je vous souhaite bonne chance. » Vous pouvez également utiliser un exemple concret de ce que vous avez fait, comme « J’ai identifié une excellente entreprise technologique pour laquelle je souhaite travailler. J’ai recherché cette entreprise et j’ai identifié le VP des ventes et le recruteur qui sont potentiellement responsables des embauches. J’ai remarqué qu’ils ont des postes vacants, ce qui est un signal d’achat clé. Ma première phrase était donc : « Êtes-vous toujours à la recherche d’un responsable des comptes stratégiques ? » J’ai reçu deux réponses en moins de trois heures. »
• Corps de l’email : Mettez en valeur comment votre solution peut les aider. Par exemple, si vous envoyez un email à des responsables des ventes et des recruteurs, vous pouvez dire : « Fort de mes cinq ans d’expérience dans la vente de logiciels chez XYZ, où j’ai gravi les échelons de SDR1 à un poste de responsable des comptes en cinq ans, réalisant 60 000 appels et générant 1,54 million de dollars de revenus récurrents, je suis convaincu d’être le bon choix pour ce poste. » Mettez en avant votre solution, qui est vous-même. Si vous vendez à un prospect, réfléchissez aux problèmes que votre solution peut résoudre pour eux. Par exemple, « Nous pouvons vous aider à recueillir les commentaires de vos employés pour améliorer la rétention, l’engagement et la productivité. » Faites en sorte qu’ils pensent immédiatement à ce que vous pouvez faire pour eux.
• Appel à l’action : Ne demandez jamais directement un rendez-vous dans votre email. Laissez-les prendre l’initiative de vous rencontrer. Vous pouvez dire quelque chose comme : « Si vous pensez que je pourrais être le bon choix, j’ai hâte de discuter avec vous prochainement. » Laissez-leur une raison convaincante de penser à vous et mettez le ballon dans leur camp pour qu’ils vous répondent.

Le blitz

Une stratégie éprouvée pour attirer l’attention d’un prospect est le blitz. Cette stratégie consiste à envoyer un email, à passer un appel téléphonique et à envoyer une note LinkedIn à un prospect dans l’heure qui suit. Bien que cela puisse les agacer un peu, je vous promets qu’à la fin du blitz, ils connaîtront votre nom.

Si vous voulez vous connecter avec des prospects, il est essentiel de capter leur attention, peu importe la qualité de votre solution ou son coût. Ce qui compte, c’est de les inciter à vous rencontrer. Envoyez-leur un email, passez un appel et envoyez une note LinkedIn. Attaquez-les sur plusieurs fronts. Ils peuvent vous ignorer, mais ils se souviendront de vous.

Combien d’emails envoyer

Lorsque vous planifiez votre séquence d’emails, il est important de trouver le bon équilibre. Je recommande généralement d’envoyer six emails, avec deux liens différents. Le premier email doit suivre le modèle que je viens de vous présenter, avec moins de 150 mots. Le deuxième email peut être un suivi de l’email précédent, avec des informations supplémentaires à considérer. Le troisième email doit être axé sur la valeur, sans demander directement un rendez-vous. Vous pouvez envoyer un cas d’étude réel ou partager une ressource pertinente. Le deuxième ensemble de trois emails doit suivre le même format, mais avec des messages différents. L’objectif est d’avoir au moins six points de contact et plus de 15 points de contact au total sur une période de 20 à 35 jours. C’est ce que je recommande pour une séquence complète et holistique.

Conclusion

En conclusion, l’email est un outil puissant pour atteindre vos prospects en B2B. En suivant les conseils que j’ai partagés dans cet article, vous pourrez organiser des rencontres avec des intervieweurs, des recruteurs et des prospects. N’oubliez pas de mettre en place une séquence d’emails bien structurée et d’utiliser des stratégies telles que le blitz pour attirer l’attention de vos prospects. Enfin, n’oubliez pas de personnaliser votre approche et de montrer à vos prospects que vous vous intéressez réellement à eux. Bonne chance dans vos efforts de vente B2B !

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