Dans toute entreprise, il est nécessaire de disposer d’indicateurs pertinents. Ceux-ci permettent à la fois de mesurer ses résultats et également de se fixer des objectifs en lien avec des grands axes stratégiques.
Le e-commerce n’échappant pas à cette bonne pratique, je vous propose d’étudier brièvement trois indicateurs essentiels pour piloter la performance de votre entreprise. Ces indicateurs sont vraiment indispensables à étudier car ils mesurent trois leviers que vous devez développer pour améliorer votre chiffre d’affaires.
1) Le trafic
Le premier indicateur indispensable est le trafic. Vous pouvez avoir les meilleurs produits du monde et optimiser votre site au maximum, sans trafic, vous n’aurez aucun résultat. Pour qu’un client achète, il faut déjà qu’il trouve votre site et le visite. C’est pour cette raison que le référencement (naturel ou payant) ainsi qu’une présence sur les médias sociaux doivent être des activités importantes dans votre emploi du temps.
La publicité adwords est un bon moyen d’être présent mais malheureusement beaucoup s’en contentent. Pour vous démarquer de la concurrence, visez d’autres leviers. Ouvrez un blog pour publier du contenu en lien avec vos produits, soyez présents sur les réseaux sociaux, faites de la vidéo et passez dans les médias.
2) Le taux de conversion
Le deuxième indicateur essentiel est le taux de conversion. Il correspond aux nombres de visites qui se transforment en commande. Vous pouvez l’obtenir facilement en divisant votre nombre de commandes par le nombre de visites sur votre site, ce qui vous donnera un résultat en pourcentage. Ces données sont très faciles à obtenir avec un outil gratuit tel que google analytics. Le nombre de visites apparaîtra dans votre tableau de bord général. Pour connaître le nombre de commandes, il vous suffit de regarder combien de fois la page de confirmation de commande s’est affichée ou de consulter le back office de votre outil e-commerce.
Pour améliorer votre taux de conversion, vous devez travailler votre copywriting et rédiger des textes accrocheurs. Soignez également l’ergonomie du site et limitez les distractions dans le processus de vente. Vous pouvez ensuite faire des mises en avant de produits sur votre page d’accueil ou des promotions régulières. Enfin, travaillez votre identité afin que votre marque soit fédératrice.
3) Le panier moyen
Le troisième indicateur est le montant du panier moyen, c’est à dire le prix moyen des commandes. Vous pourrez facilement l’obtenir dans le back office de votre site e-commerce. Pour augmenter le panier moyen, proposez des bundles à vos clients, c’est à dire des packs de produits dont le prix est inférieur à la somme des produits qu’il contient. Vos clients seront ainsi encouragés à acheter plus de choses et à faire des commandes plus importantes. Vous pouvez également offrir des frais de ports à partir d’un certain montant puis un cadeau à un montant encore supérieur. Enfin, n’oubliez pas les bons d’achats du type 10 € offerts pour 100 € d’achats.
Optimisation du chiffre d’affaires
Ces trois indicateurs permettent d’obtenir votre chiffre d’affaires grâce à la formule suivante :
CA = (Traffic) x (taux de conversion) x (panier moyen)
Toutes les fois où vous améliorez un seul de ces indicateurs, vous augmentez votre chiffre d’affaires.
La meilleure stratégie consiste ensuite à automatiser votre processus de vente tout en maximisant votre taux de conversion et encourageant un panier moyen élevé. Si vous réussissez cela, votre site deviendra comme une machine à transformer le traffic en euros.
Imaginez par exemple que vous ayez un taux de conversion de 5% et un panier moyen de 50 €. Vous savez que pour 1000 visites, vous aurez 50 commandes et 2500 € de CA. Il ne vous reste plus qu’à augmenter le traffic à 10 000 visites pour obtenir un CA de 25 000 €.
