En principe, pour vendre il faut toujours investir dans une dose de persuasion, et dans cet effort, les biais cognitifs peuvent être un grand allié.
Autrement dit, si vous utilisez correctement ce mécanisme, vos ventes peuvent être beaucoup plus fréquentes. Mais quelques questions peuvent rester en suspens : Qu’est-ce que le biais cognitif ? Comment utiliser les biais cognitifs dans les ventes ?
Qu’est-ce que le biais cognitif ?
Le biais cognitif est une sorte de raccourci que notre esprit crée pour prendre des décisions.
Nous devons choisir différentes choses au cours de la journée et cela peut être très fatigant pour notre cerveau. Pour cette raison, lors de la création de motifs et de « raccourcis », nos choix sont simplifiés et nous utilisons moins d’énergie pour décider ce que nous voulons.
Par conséquent, ce type de processus peut également être utilisé dans les ventes.
Comment utiliser les biais cognitifs dans les ventes ?
Le processus de vente repose toujours sur la persuasion. Ainsi, lorsque vous utilisez le biais cognitif, votre capacité à persuader le prospect d’acheter augmente considérablement.
Biais d’ancrage
Le biais d’ancrage est un raccourci qui nous fait réfléchir à partir des premières informations que nous recevons, sans considérer l’ensemble du contexte. De cette façon, il est possible de vendre quelque chose considéré comme cher, si un produit ou un service avec un prix encore plus élevé est présenté au préalable.
Par conséquent, il peut être utilisé pour des offres avec remises, car elles présentent une sorte d’avantage par rapport au prix d’origine.
Biais de disponibilité
Contrairement à Google, nous n’avons pas la capacité de prendre en compte toutes les informations pour prendre une décision. Pour cette raison, pour économiser l’énergie, nous choisissons des informations récentes et disponibles.
Cette fonctionnalité peut être très intéressante car, lors de la clôture, présenter des informations et des avantages qui mènent à une vente peut aider à rafraîchir la mémoire du prospect.
Biais d’ambiguïté
Ce type de biais cognitif peut poser certains problèmes lors d’une vente. Car, lorsque nous avons du mal à comprendre les résultats, nous ne pouvons pas choisir et, ainsi, nous générons des pertes. Pour cette raison, expliquez clairement comment votre solution peut aider le prospect et comment tout fonctionnera.
Biais de confirmation
Notre cerveau aime avoir raison, même si les preuves sont contraires à ce que nous pensons. Pour cette raison, essayez d’être aussi clair et objectif que possible, en montrant des histoires de réussite pour aider à la prise de décision.
Les biais cognitifs sont essentiels dans les choix que nous faisons dans nos vies. Un vendeur possédant ces connaissances peut utiliser ces biais pour influencer la prise de décision et, par conséquent, augmenter ses ventes.
