Quelques astuces pour vendre plus cher et plus vite

Fixer le prix de ses produits ne consiste pas à attribuer une série de chiffres à un article. Il est essentiel de gérer les perceptions. Une idée fausse que vous devez absolument bannir est que les clients achètent essentiellement avec la pensée logique.

Bien sûr, avec l’avènement des comparateurs de prix sur Internet, vous pourriez penser que la plupart des décisions d’achat sont prises sur la base de chiffres concrets.

Mais en réalité, le client moyen est non seulement illogique, mais malléable. Des études ont démontré que la perception de la valeur présentée à un client peut facilement être influencée par une variété de techniques psychologiques. Voici quelques exemples des façons par lesquelles vous pouvez améliorer la perception de vos clients:

Faites oublier les pourcentages

Les prix sont rarement évalués en termes absolus. Au lieu de cela, la plupart des gens évaluent les réductions basées sur les économies en pourcentage réalisé sur un prix indicatif.

Pour illustrer ce fait, disons que vous faites des emplettes dans un magasin qui vend un article pour 20 Euros.

Vous allez dans un magasin similaire situé à 20 minutes du premier et vous voyez le même article à 5 euros. Qu’allez vous faire ?

Prenons un autre exemple dans lequel un article couterait 10000 Euros. Feriez-vous le même trajet à l’autre magasin si le même produit était à 9985 Euros ? La décision devient un peu plus difficile non ?

Vous économisez 15 Euros dans les deux cas, mais aller dans un magasin situé à 20 minutes parait plus intéressant lorsque vous économisez 75% que lorsque vous gagniez « que » 0,15%

Cet écart se manifeste parce que nos perceptions sont fortement influencés par des pourcentages.

Pourquoi est-ce important ?

Ce sont des renseignements précieux, car cela nous dit que vous ne devriez même pas songer à offrir un rabais s’il peut être perçu comme insignifiant pour le client.

Au lieu d’offrir un petit rabais, offrez un article gratuitement ou offrez quelque chose de valeur qui sera difficile de quantifier.

Un bon exemple serait lorsque vous achetez une nouvelle voiture. Au lieu de vous donner quelques centaines d’euros de réductions dont vous ne percevrez pas le réel intérêt, les concessionnaires d’automobiles vous offrent un financement plus sympas, des options valant parfois guère plus que quelques centaines d’euros…

Les réductions sont généralement équivalentes mais semblent plus attrayantes parce qu’elles vous sont présentées différemment.

Séduisez le client

Un client est susceptible de payer davantage pour un article s’ils croient qu’ils achètent le produit à société qui est fondamentalement perçue comme bonne.

Par exemple, si votre magasin fait don d’une partie des recettes à une oeuvre caritative, un client sera plus enclin à faire affaire avec vous, même si vous avez des prix légèrement plus élevés.

Je vois de plus en plus d’entreprises devenir «vertes» ces temps-ci. Ce côté « vert » porte la connotation que l’entreprise se soucie vraiment de l’environnement. Est-ce que je paraitrai cynique si je pensais que de nombreuses entreprises deviennent «vertes» ont des prix plus élevés ?

Quoi qu’il en soit, l’essentiel est d’être conscient que si vous pouvez projeter une aura positive autour de votre entreprise, vous serez en mesure de pratiquer des prix sensiblement plus élevés.

Donnez des points de référence différents

Avez-vous déjà remarqué qu’il y a toujours une grande variété de produits similaires qui couvrent une gamme complète de prix ? La raison en est simple, nous – en tant que client – avons tous notre idée de ce qu’est un prix de référence raisonnable pour un produit particulier.

En faussant les prix des différents styles du même article, les magasins peuvent fortement influencer les clients à acheter un produit plus cher.

Une étude a été menée dans laquelle on demandait à deux groupes de clients de choisir entre plusieurs modèles de téléviseurs à écran plat.

Le premier groupe a été invités à choisir entre 2 téléviseurs au prix de 700 et 1000 euros.

Le second devait choisir entre 3 modèles au prix de 700, 1000 et 2000 euros.

Les résultats de l’étude ont montré que les clients étaient plus susceptibles d’acheter le modèle à 1000 dollars lorsqu’on leur présente 3 choix plutôt que 2. La majorité des clients aiment se tenir au milieu de la route.

En introduisant des éléments à prix élevé, vous pouvez effectivement pousser un client à dépenser plus d’argent parce que leurs perceptions de la médiane seront faussés.

Une autre technique qui fonctionne bien est d’introduire un élément très coûteux et de fournir une forte décote sur le prix sur-gonflé. 50% de réduction sur un article qui se vend pour 100 euros semble beaucoup plus attrayant que 10% de rabais sur un article qui se vend 55 euros.

Si vous vendez des produits qui ne disposent pas d’un prix fixe, cette technique peut fortement influencer les acheteurs

Utilisez toujours une lumière positive

Évitez la négativité lors de la présentation de vos prix. Veillez à toujours les présenter en termes de gains et non de pertes. Offrez à vos prix la lumière la plus positive possible. Qu’est-ce qui sonne le mieux pour vous ?

L’article A est à 1200 euros avec une remise instantanée de 200 euros.
L’article B est à 800 euros avec un frais de mise en service de 200 euros.

Je ne sais pas vous, mais moi je déteste voir un prix bas et découvrir, en petit caractères, des frais cachés.

Présentez toujours vos prix en termes de gains et votre client sera toujours plus enclin à finaliser la vente.

Les tactiques présentées ci-dessus ne remplacent nullement votre proposition de vente unique pour votre business.

Cependant, si vous vendez des produits uniques et vous voulez augmenter vos marges, alors les tactiques mentionnés dans cet article sont d’excellents moyens de le faire d’une manière plus subtile.

Assurez-vous de réfléchir à deux fois et d’examiner comment vous structurez une promotion pour qu’elle puisse maximiser vos ventes.