En tant qu’être humain, à un moment donné de votre vie, vous avez dû vendre quelque chose. Peut-être était-ce un produit physique. Peut-être s’agissait-il de votre personne lors d’un entretien d’embauche ou un discours dans lequel vous vendez vos idées.
Que se passerait-il si vous aviez une formule, une sorte de passe-partout dans votre poche que vous pourriez sortir et qui fonctionnerait à tous les coups ? Das cet article je veux vous enseigner comment vendre si bien que les gens sortiront leur stylo et vous demanderons où signer
C’est une formule simple en quatre parties qui fonctionnera la prochaine fois que vous aurez un argumentaire de vente ou un entretien. .
Si vous lisez toujours cet article et que j’ai votre attention, ça prouve que ça marche.
C’est un concept développé par Mike del Ponte sur le podcast Social Triggers.
La Promesse
Le premier point est la promesse. Les publicitaires qui dépensent des millions d’euros pour une simple publicité de 60 secondes disent que s’ils ne peuvent pas accrocher quelqu’un dans les cinq premières secondes, les 55 secondes suivantes ne servent à rien.
La scène d’ouverture, que les principaux réalisateurs s’efforcent de peaufiner durant des mois, donne le ton de tout ce qu’ils sont sur le point de faire avec vous, quel que soit le produit que vous vendez. Encore une fois, les entretiens d’embauche, les idées de produits physiques donnent le ton avec cette première phrase. C’est ce qu’on appelle la promesse. C’est une petite phrase courte et percutante. Mon exemple dans cet article est « je vais vous apprendre comment vendre si bien que les gens sortiront leur stylo et vous demanderons où signer« .
Cela donne le ton de ce qui va suivre.
Une fois que vous avez fait ça, vous passez à l’étape suivante.
L’image
Michael Rowe, de Dirty Jobs, a raconté une belle histoire sur le podcast de Tim Ferriss sur la façon dont il est entré dans la télévision. Il a fait un pari avec son ami pour une audition pour des annonces sur la chaine QVC.
C’est relativement peu connu en France mais nous le voyons souvent dans les séries ou les films américains. Ce ses infopublicités de fin de soirée qui essaient de vous faire acheter des objet dont personne n’a besoin et que personne ne voudrait. Un peu comme le téléachat avant qu’Internet prennent complètement le dessus.
Donc il se présente à cet entretien d’embauche. Son ami a dit, si tu le fais, je le fais. Et ils ne lui ont pas demandé son expérience. Ils ont juste tendu un stylo et dit, « vends-moi ça ». Eh bien, ce que Mike Rowe a fait à ce moment-là lui a permis d’obtenir le poste. Il n’a pas parlé du stylo en disant : « Il a une pointe fine, il ne fait pas de bavures quand on écrit, il est anti-dérapant…. » Il s’en est pris aux émotions, il a dit :
Je veux que vous imaginiez que vous venez de conclure une affaire. Tout s’est passé comme prévu. Ça vous a pris deux mois. Vous êtes prêt à signer. Vous fouillez dans votre poche et vous sortez un stylo à bille qui a été mâché et qui vous a coûté 20 centimes. Quelle impression cela laisse-t-il à la personne ? Qu’est-ce que cela dit de qui vous êtes ? Qu’est-ce que cela évoque pour votre future affaire ? Maintenant, je veux que vous imaginiez l’autre main. Vous avez ce stylo parfaitement conçu, de fabrication allemande, droit comme une plume, et vous le donnez à la personne pour conclure l’affaire.
Voyez ce que Mike a fait pour avoir le job à QVC. Il n’a pas couru après les caractéristiques du stylo. Il est allé après le côté émotionnel. Il a mis dans leur tête l’image de l’utilisation de ce stylo et c’est comme ça qu’il les a convaincus, ce qui lui a permis d’obtenir le poste sur QVC. Vous pourriez vous demander, Clark ne vend pas de manière logique. Ne voudriez-vous pas convaincre quelqu’un des raisons pour lesquelles il devrait acheter votre produit ?
La réponse est non. Vous ne voulez pas faire ça. En fait, les êtres humains achètent avec leurs émotions, puis ils justifient leur décision par la logique.
Donc si vous voulez vraiment convaincre quelqu’un, allez chercher son côté émotionnel.
La preuve
Je crois que c’est Andrew Stanton de Pixar qui faisait son discours TED. Il a dit qu’il avait un professeur d’art graphique au début de sa carrière universitaire. Le premier jour de classe, il arrive en trombe, il écrit sur le tableau Pomme, et puis il dessine une pomme. Il dit, c’est la règle numéro un de la conception graphique. Ne définissez pas ce que vous dessinez. Faites l’un ou l’autre mais ne faites pas les deux ensemble.
Montrez-leur mais ne leur dites pas les choses.
On peut se lever et parler de l’excellence de notre entreprise ou de notre excellence en tant qu’entrepreneurs ou de notre excellence lors d’un entretien d’embauche, on peut raconter tout ce qu’on veut, mais les gens veulent vraiment des exemples spécifiques d’histoires, le côté émotionnel des moments où vous avez fait cela.
Ces trois premiers éléments sont essentiels. Sans eux, le reste n’a pas d’importance. Souvenez-vous au début de l’article, si vous perdez les gens dans les cinq premières secondes, pourquoi filmer les cinquante-cinq suivantes ?
Une fois que vous avez fait tout ça. Que faites-vous ?
Je ne vais pas m’attarder ici sur les sept déclencheurs psychologiques qui expliquent pourquoi nous achetons, vous savez, la rareté, la preuve sociale, la crédibilité… toutes ces choses dont on entend généralement parler quand on vend quelque chose, vous pouvez faire des recherches à ce sujet et vous en connaissez probablement déjà beaucoup. Ce que je veux dire ici est juste mon plus grand conseil :
Quand vous faites un pitch, ne leur donnez pas beaucoup de choses sur lesquelles agir.
Ne leur donnez pas cinq choses sur lesquelles ils doivent agir. Donnez-leur une chose que vous voulez qu’ils fassent à la fin de votre présentation, à la fin de votre article , de vos posts sur les médias sociaux, ayez un appel à l’action.
