Il peut être très difficile d’attirer l’attention et l’intérêt d’un client potentiel. Il faut du temps et des efforts pour faire connaître vos services, sans parler de trouver un prospect qualifié.
Le but de tous vos réseaux, discours, médias sociaux et marketing de contenu est de générer des prospects qualifiés, des personnes qui peuvent vous payer pour vos services.
La vérité est que lorsque de nombreux professionnels indépendants obtiennent un ‘lead’ grâce à leur actions marketing, ils ne savent pas quoi faire avec ce prospect. Si vous réussissez à convertir régulièrement des prospects en clients payants, vous êtes minoritaire.
Que devez-vous faire pour convertir plus régulièrement les prospects en clients payants ?
La première raison pour laquelle nous ne convertissons pas plus de prospects en clients payants est parce que nous sommes envahis par des craintes irrationnelles que quelque chose de mal nous arrive si nous faisons ce qu’il faut pour convaincre ou persuader quelqu’un de faire quelque chose ! Nous pourrions être rejetés, dire la mauvaise chose et nous ridiculiser.
Nous ne voulons pas être perçus comme arrogants ou manipulateurs. Au lieu de cela, nous passons en «mode passif» où nous nous attendons à ce que le prospect nous contacte, prêt et disposé à nous payer son argent durement gagné sans aucun effort de notre part.
Ce n’est pas de la spéculation, mais vient de l’observation de centaines de clients avec lesquels j’ai travaillé au fil des ans. Ils sont tellement pétrifiés de demander à un prospect de faire quelque chose, qu’ils attendent que le prospect leur demande!
Alors, détendez-vous, ce n’est pas si mal. En fait, c’est assez facile si vous savez quoi faire et suivez un processus. Cela aide à réduire ces craintes et à renforcer la confiance.
En bref, voici les choses que vous voulez faire lorsque vous obtenez un lead. Le lead peut provenir de presque n’importe quelle source, d’un contact lors d’un événement de réseautage, d’un discours, d’une personne répondant à votre site Web ou aux médias sociaux, ou d’une référence. C’est ce que je conseille à mes clients depuis des années et cela fonctionne très bien.
Contactez la personne le plus rapidement possible
Le jour même ou le lendemain, si vous le pouvez. Évidemment, ce n’est pas un problème s’ils vous contactent, mais c’est souvent vous qui avez la carte, le nom et l’e-mail.
Ce n’est pas un appel de vente. Vous effectuez un suivi pour voir si le lead est réel et qualifié. J’appelle souvent, puis si cette personne n’est pas présente, je laisse à la fois un message vocal et un e-mail pour couvrir toutes les éventualités.
Quand abandonnez-vous ? Eh bien, après avoir essayé 5 ou 6 fois et qu’ils ne vous répondent pas, vous devriez comprendre qu’ils ne sont pas intéressés. Mais essayez toujours plusieurs fois. Tout le monde est occupé et s’inscrire dans une conversation avec vous n’est peut-être pas leur priorité ce jour-là. Ne le prenez pas personnellement!
Lorsque vous avez la personne au téléphone, dites-lui pourquoi vous appelez
«Bonjour Jonathan, nous nous sommes rencontrés à la conférence autour du marketing web XYZ la semaine dernière et vous avez montré un certain intérêt pour mes services. Est-ce le bon moment pour parler quelques minutes ? »
Surtout, vous voulez poser des questions et éviter de faire la promotion de vos services. Après tout, vous ne savez pas encore exactement comment vous pouvez les aider. Mais si la conversation se déroule bien et qu’ils manifestent de l’intérêt et ont un besoin, proposer une autre réunion.
Ce que je recommande habituellement, c’est de faire une suggestion comme celle-ci :
«Jonathan, d’après ce que vous m’avez dit, les problèmes de feebacks des employés pourraient vraiment nuire à votre productivité. Ce que je suggérerais à ce stade serait une conversation plus approfondie que j’appellerais une «séance de stratégie de productivité».
Dans cette session, j’aimerais en savoir plus sur votre situation, vos objectifs et vos défis, puis si je pense que je peux vous aider, je vous en dirai plus sur le fonctionnement de mes services. Cela vous convient ? »
Si la conversation initiale s’est bien déroulée, il y a de fortes chances qu’ils organisent une session stratégique. Une session stratégique n’est autre qu’une « conversation de vente ».
Donnez au prospect quelques informations et quelque chose à faire avant votre réunion
Je vous suggère d’envoyer du matériel sur vos services, soit sous la forme d’un pdf ou d’une page sur votre site Web. Le fait est que vous voulez qu’ils sachent quelque chose sur vous et comment vous travaillez pour aider vos clients avant cette réunion. Cela a tendance à raccourcir la réunion et à accélérer le cycle de vente.
Demandez-leur de lire ce document avant de vous rencontrer et demandez-leur également de remplir un court questionnaire. Le matériel sur vous les éduque sur vous, le questionnaire vous renseigne sur eux.
Sur le questionnaire (qui peut être en ligne, ou envoyé en pièce jointe ou dans le corps de l’e-mail), posez les questions qui vous aideraient à savoir si c’était un client idéal ou non. Ne le faites pas trop long ou complexe sinon ils ne le rempliront pas. Mais essayez d’avoir des idées sur les défis auxquels ils sont confrontés dans les domaines avec lesquels vous aidez vos clients.
Envoyez un e-mail de rappel un jour ou deux avant la réunion
Rappelez-leur à la fois de lire le matériel que vous avez envoyé et de renvoyer le questionnaire. S’ils ne parviennent pas à faire les deux, envisagez de décaler le rendez-vous. Certaines personnes organiseront une réunion par politesse et non par intérêt. Si cela se produit, vous avez probablement précipité le premier rendez-vous et ne vous êtes pas connecté aussi bien que vous auriez pu.
La partie suivante est la session de stratégie elle-même. Nous en avons déjà parlé sur le site et je ferais un prochaine article la dessus d’ici peu.
