Nous l’avons abordé lors d’un précédent article, pour bien définir votre prix, vous devez comprendre comment vos clients évaluent la valeur de votre produit ou service ainsi que les facteurs qui influencent cette évaluation.
Il est impératif de garder à l’esprit que la valeur est en constante évolution. Vous devez connaître ces fluctuations et en tenir compte si vous voulez maximiser votre rentabilité.
La valeur, dans l’esprit de vos clients, est toujours déterminée par 5 facteurs:
Le prix et la disponibilité de produits de substitution potentiels
Les clients prendront ces substituts comme des indices sur ce que votre produit vaut réellement. Même si vous avez un très bon produit mais que vos concurrents fixent leurs prix trop bas, les clients estimeront que votre produit vaut moins que ce que vous proposez.
Comment votre produit se situe par rapport à vos concurrents
Les clients se penchera sur la marque, la commodité, la qualité, le service, le style/design et tout autre attribut afin d’évaluer si la valeur de votre produit est supérieure ou inférieure à la valeur de ceux de vos concurrents.
Les revenus de vos clients
Évidemment, plus le niveau de revenu est élevé, plus vous aurez de « marge de manoeuvre » pour augmenter vos marges.
Le niveau de revenu de votre client a également un impact sur leurs perceptions de valeur.
L’évolution du prix des produits associés
Par exemple, le prix de l’essence influe sur la valeur relative des véhicules que nous pourrions qualifier « d’énergivores ». Les augmentations ou diminutions des prix de tous les produits liés au votre auront un impact sensiblement important sur la valeur perçue de votre produit.
L’environnement général du marché
La valeur de votre produit peut être affectée par l’arrivée d’un effet de mode, de nouvelles informations ou d’autres événements extérieurs hors de votre contrôle.
En analysant ces cinq facteurs, vous pouvez établir une recommandation de prix pour votre propre produit ou service. Notez que vous contrôlez réellement seulement deux de ces facteurs. Les trois autres facteurs sont déterminés par le marché, vous ne pouvez donc pas les contrôler directement.
La valeur de votre produit évoluera tant que ces facteurs externes changeront.
Gardez également à l’esprit que ces cinq facteurs sont déterminés subjectivement par chaque individu. Différentes personnes auront toujours des jugements personnels différents sur la valeur des choses. C’est pourquoi la valeur comparative du même produit diffère sensiblement d’une personne à l’autre.
