Aussi étrange que cela puisse paraître, de nombreuses entreprises n’ont pas une culture basée autour de la réalisation de bénéfices.
Au lieu de cela, elles ne vont pas hésiter d’offrir des rabais aux clients potentiels pensant que c’est nécessaire pour obtenir la vente et « battre » la concurrence.
À la suite de ces actions bien intentionnées du service commercial, l’entreprise finit par réduire les profits qu’elle aurait normalement pu générer. Cela peut ne pas être un problème sur une transaction particulière dans l’optique d’obtenir un client précis pour multiplier les ventes par la suite, mais lorsque cela se produit à de multiples reprises, la rentabilité globale peut être malmenée et conduire à des catastrophes.
Alors, que pouvez-vous faire pour créer une culture où la rentabilité est considérée comme une chose essentielle ?
Partagez avec vos employés des informations précises sur la rentabilité des produits. S’ils savent que certains de vos produits génèrent des marges plus élevées, ils pourront orienter les clients vers ces articles à marge plus élevée chaque fois que cela est possible. Cela ne peut bien sûr se produire que s’ils disposent de l’information pour le faire.
Fermer la porte sur les remises inutiles. En termes pratiques, les réductions devraient être offerts que dans quelques circonstances :
• Pour s’aligner sur une offre d’un concurrent.
• Pour les clients qui connaissent les autres alternatives.
• Pour les clients qui ont de bonnes raisons de ne pas payer le plein prix.
Insufflez une certaine confiance en vos produits ou services. Vos clients doivent comprendre la valeur de vos produits. Cette confiance est essentielle car elle permet à vos employés de regarder les clients dans les yeux et leur assurer qu’ils obtiendront beaucoup pour le prix payé plutôt que de se sentir obligé de faire des réductions supplémentaires.
Vous pouvez également différencier vos produits comme étant bien/meilleur/excellent … Les clients qui ne sont pas prêts à acheter vos produits haut de gamme peuvent tout de même être tentés par vos autres produits ou services étant moins cher à produire. Prenez soin à bien nommer vos offres. Gardez en têtes que tout le monde souhaiterait avoir le haut de gamme. L’idée ici est de ne frustrer personne. L’offre ‘Or’ sera toujours plus attrayante que l’offre ‘Bronze’, mais une offre ‘startup’ ou une offre ‘Grand Compte’ sera plus factuelle. L’indépendant prendra l’offre qui correspondra à son profile et ne sera pas frustrer de devoir se tourner vers une offre Bronze car l’offre Or est trop chère.
Créer une culture centrée sur la maximisation de la rentabilité est un réel défi. Vous devez être prudent et utiliser les bons indicateurs pour mesurer votre succès.
Viser une plus grande part de marché n’a pas de sens lorsque vous vous trouvez dans un secteur hautement concurrentiel, car vous pourriez finir par vendre beaucoup de volume, mais avec peu de profit sur chaque transaction.
De même, communiquez sur le fait qu’offrir un rabais de 20% sur le prix d’ensemble pour assurer une vente est parfois contre-productif si cette même décote est appliquée aux services/produits d’entrée de gamme et aux services/produits haut de gamme.
Vous devez utiliser les bons indicateurs pour mesurer le succès et trouver des moyens de coordonner les activités dans toute votre entreprise de sorte à ce qu’une partie de votre entreprise ne redistribue pas tous les profits générés ailleurs.
