Nous avons tous déjà entendu au moins une fois (et probablement plus souvent) que nous sommes trop cher, que notre tarif est trop élevé… Le prix d’un produit ou d’un service est très souvent un obstacle difficile à surmonter. Si je ne vais pas vous ennuyer avec toutes sortes de techniques pour répondre aux objections sur les prix, nous allons voir un autre aspect de la problématique. Alors oui, vos tarifs peuvent être trop élevés. Mais vous pourriez également cibler les mauvaises personnes….
Incroyablement onéreux pour les uns, très belle affaire pour les autres
J’ai entendu parlé du nouveau Thermomix TM5 la semaine passée par le buzz relativement négatif autour de ce lancement. Parmi les clients mécontents d’avoir acheté – à quelques jours près – un modèle « vieux de 10 ans », certains commentaires se glissaient pour manifester une relative incompréhension sur le fait de dépenser près de 1000 Euros pour un appareil ménager. Ainsi, si le produit fait l’unanimité chez les personnes ayant sauté le pas, d’autres trouvent que son prix est trop élevé.
Voici ce que nous avons : Le même robot et le même prix. Pourtant, certaines personnes pense que c’est incroyablement cher et d’autres que c’est une aubaine incroyable.
Que pouvons nous en tirer ?
Eh bien, si votre entreprise offre un produit ou un service avec un niveau de qualité élevé, vous serez toujours trop cher si vous ciblez les mauvaises personnes.
Identifiez votre client idéal et adressez-vous exclusivement à eux. Ils seront heureux de faire affaire avec vous parcequ’ils cherchent le niveau de qualité que vous leur offrez. Une fois la vente finalisée, armez les pour qu’ils puissent faire face aux remords de l’acheteur comme nous l’avons vu dans un précédent article
Le processus de vente est destinée à expliquer les avantages de votre produit ou de votre service. Vous devez, par tous les moyens, aider vos prospects à comprendre comment il pourra en tirer le plus grands bénéfice. Posez des questions, écoutez les réponses et assurez vous qu’ils gardent leur enthousiasme au fur et à mesure qu’ils perçoivent la valeur. L’objection du prix vient lorsque votre offre ne répond pas clairement à un besoin. Aidez les à comprendre ce que votre produit apporte, n’essayez pas de les convaincre que le prix est bas.
Pour beaucoup, 1000 Euros est une somme insensée à dépenser pour faire de la cuisine. Pour d’autres, c’est une véritable aubaine. Trouver les personnes qui pensent de la même façon au sujet de VOTRE produit et vous n’entendrez plus d’objection sur votre prix.
Rappelez-vous, rien de ce que vous voulez vraiment est trop cher !
