Comme beaucoup d’analystes, j’ai pendant longtemps cherché à réduire au maximum le coût par acquisition de nos clients. En s’y penchant plus sérieusement, mettre l’accent sur la diminution – au maximum – du CPA, c’est dépenser le moins d’argent possible dans l’acquisition d’un de nos meilleurs atouts : un client.
En faisant une analogie avec le monde du travail, nous sommes tous plus ou moins d’accord avec le fait que les employés sont les meilleurs atouts de toute entreprise. Dans ce contexte, de nombreuses entreprises n’hésitent pas à investir des sommes importantes pour recruter (acquérir) des profiles intéressants : leurs atouts.
Mes employés ne sont pas performants mais ils ne m’ont pas couté cher
Connaissez-vous une entreprise se vantant d’avoir réduit les coûts d’acquisition de leurs employés ? Si tel est le cas, est-elle vraiment compétitive ? Quel est le taux de turnover ?
Il est donc primordial pour chaque entreprise d’acquérir le « meilleur » client, celui qui a la valeur vie la plus élevée et non celui qui a le coût d’acquisition le plus bas.
La ‘valeur vie client’ n’est pas un concept nouveau, ni le plus simple à calculer car cela nécessite une multitude de données visant à relier toutes les ventes effectuées par un client au cours de la durée de vie de ce client. Mais lorsqu’il est calculé et utilisé correctement, il peut être un indicateur de performance extrêmement puissant pour savoir combien vous pouvez (et devriez) investir sur l’acquisition d’un nouveau client.
Et vous ? Que choisiriez vous : Coût par Acquisition ou Life Time Value ?
