Le framework AARRR est entièrement basé sur le cycle de vie du client et est particulièrement pertinent pour chaque entreprise et notamment les startups SaaS.
AARRR – le framework des « pirates de la croissance »
L’abréviation «AARRR» représente les cinq phases du cycle de vie du client
Dans cet article nous allons passer en revue les 5 (+1) étapes du funnel marketing que vous devez optimiser grâce au modèle AARRR
AARRR : Acquisition
Dans la phase d’acquisition, vous essayez d’acquérir de nous prospects via différents canaux d’ acquisition comme la publicité payante sur Adwords, Facebook, Twitter et Cie, le référencement (SEO), les relations publiques, les médias sociaux, les blogs, le marketing d’affiliation, le marketing par e-mail ou le marketing hors ligne tels que les flyers, les stands d’exposition ou la publicité télévisée. Il s’agit de déterminer le canal d’ acquisition offrant la plus grande portée au coût le plus bas et au meilleur taux de conversion.
En ce qui me concerne, en tant que KPI, j’utilise les données directement disponibles sur les plates-formes publicitaires et des outils tels que Google Analytics. Entre autres, je surveille le nombre de visiteurs sur mon site Web, les taux de clics, le coût par clic, les coûts d’acquisition de clients par canal marketing, etc…
Essayez de trouver régulièrement de nouvelles sources d’ acquisition en faisant une veille sur les dernières tendances de votre industrie. Si le coût d’ acquisition de cette nouvelle source est acceptable, approfondissez vos tests, sinon, continuez de chercher. Testez les jeux concours, la publication de codes promo ou d’autres événements spéciaux. L’acquisition est une étape clé du framework.
AARRR : Activation
Une fois que les visiteurs ont atterri sur la page de votre produit, la prochaine chose que vous voulez savoir est la rapidité avec laquelle ils peuvent tirer le premier avantage de votre produit et s’ils l’aiment (intégration des utilisateurs).
C’est là que je mesure le ratio visiteurs / inscriptions (nombre d’inscriptions / nombre de visiteurs = taux d’ activation), la durée de la session sur le site (> 30 secondes), le nombre de pages visitées (> 2 pages) Des tests A / B rapides de la page de destination peuvent conduire à des améliorations significatives de ces métriques.
De manière générale, vous devez vraiment prêter attention à votre taux d’ activation afin de rentabiliser au mieux vos coûts d’acquisition. Pour ce faire, vous pouvez optimiser votre onboarding en utilisant les mails, faire un tour virtuel de votre solution…
AARRR : Rétention
Malheureusement, une fois gagnés, les utilisateurs ne restent pas éternellement. Dans le secteur B2C, il n’est pas rare de perdre 50 à 70% d’utilisateurs activés au bout de 30 jours. Les investisseurs souhaitent
donc souvent connaître les utilisateurs actifs par mois (MAU – Monthly Active Users) ou par jour (DAU – Daily Active Users).
Un growth hacker veut avant tout savoir combien de temps l’utilisateur moyen reste actif.
Nous exprimons généralement cette valeur comme le taux de rétention. Moyens: la proportion d’utilisateurs qui sont toujours actifs après un mois, par exemple. Le taux de rétention est calculé comme suit:
Taux de fidélisation des clients = ((CF – CP) / CD) × 100
où
CF = Nombre de clients en fin de période
CP = Nombre de nouveaux clients pendant la période
CD = Nombre de nouveaux clients en début de période
Des outils tels que Mixpanel et Kissmetrics, qui vont bien au-delà des fonctionnalités de suivi des outils standards tels que Google Analytics, sont particulièrement utiles pour le calcul automatique du taux de rétention à l’exécution.
La qualité et les avantages du produit ont la plus grande influence sur la rétention, mais de nombreux hackers de croissance ont constaté que les e-mails réguliers ou les messages push peuvent augmenter considérablement le taux de rétention de leurs produits.
Par conséquent, la mesure des taux d’ouverture et de clic de cette notification est également importante.
AARRR : Référence (Recommandations)
Si les utilisateurs aiment le produit au point qu’ils le recommandent à d’autres peut entraîner une croissance massive ou au moins une réduction des coûts d’acquisition.
Un produit est «viral» lorsque l’utilisateur moyen invite plus d’un utilisateur supplémentaire, ce qui entraîne une croissance exponentielle.
Bien entendu, les recommandations peuvent également être encouragées. Dropbox offre de l’espace de stockage supplémentaire, d’autres outils activent des fonctionnalités spéciales ou plus simple encore, certains sites utilisent la gamification (badges) pour inciter les utilisateurs à effectuer des actions précises.
Vous pouvez mettre en place des programmes de parrainage pour actionner sur cette étape du Framework AARRR.
AARRR : Revenu
In fine, le growth hacker se préoccupe de générer des ventes directement (ventes) ou indirectement (publicité). L’objectif du growth hacker reste toujours la croissance rapide du chiffre d’ affaires. La dernière étape du funnel AARRR est donc celle sans qui les précédentes étapes n’auraient pas de sens.
Afin d’optimiser les ventes, on veut maintenant savoir combien d’utilisateurs deviennent réellement des clients payants, quelle est la valeur moyenne des achats et à quelle fréquence un client achète à nouveau.
Chacune de ces valeurs peut être optimisée et ainsi augmenter directement le chiffre d’affaires moyen par utilisateur (CLV – Customer Lifetime Value). Ici, il est important que le growth hacker implémente correctement les pixels de suivi de conversion de ses canaux marketing. Par exemple, avec la publicité Facebook, les événements (actions des utilisateurs) peuvent être renvoyés à Facebook, en particulier à quel moment du processus de paiement le client a quitté l’entonnoir et combien de ventes il a généré. Ceci, à son tour, permet aux algorithmes d’optimisation de Facebook d’afficher la publicité aux personnes les plus susceptibles de devenir des clients payants.
Nous découvrons également exactement quelle campagne, en dehors de l’annonce, a contribué exactement aux ventes ou à la réalisation des objectifs actuels.
Bien sûr, ce n’est pas toujours aussi simple, surtout quand il y a beaucoup de temps entre l’inscription et le première interaction, mais là encore, certains outils peuvent aussi aider.
C’est souvent le cas des produits SaaS qui proposent une période d’essai gratuite ou une démo. Pour les produits SaaS, outre le taux de rétention, le revenu mensuel récurrent (MRR) est souvent le KPI le plus important. Le growth hacker, qui en fin de compte peut mieux évaluer la valeur réelle par utilisateur et est alors capable de mieux gérer son budget marketing, a des avantages évidents sur ses concurrents.
Depuis quelques temps maintenant, de nombreux Growth Hackers ont ajouté l’étape de sensibilisation (Awareness) comme partie intégrante de l’entonnoir. Le modèle “historique” AARRR a ainsi évolué en AAARRR.
AAARRR : Sensibilisation (Awareness)
A vous de voir si vous souhaitez utiliser le framework avec les 6 étapes (AAARRR) ou utiliser le framework « historique » (AARRR).
Le volume de personnes que vous atteignez est vital. Amener les gens à visiter votre site Web ou à prendre connaissance de votre produit ou service est la première étape réelle du cycle de vie du produit.
La sensibilisation dans l’entonnoir est une tactique utilisée pour attirer plus d’utilisateurs et de clients via l’entonnoir de marketing. Le premier objectif de l’étape “Awareness” est de développer la marque et de la présenter au marché. Cela peut être difficile à suivre, en particulier pour les entreprises qui ne sont pas dans le domaine du marketing numérique.
Dans cette étape, vous pourriez suivre les mentions de votre marque sur les réseaux sociaux, le nombre de recherches mensuelles avec votre nom de marque.
Personnellement, je considère l’Awareness comme un “état” du prospect dans la phase d’acquisition. Mais libre à vous d’en faire une étape de l’entonnoir à part entière.
Tous les hacks de croissance que vous rencontrerez se concentreront sur l’une des mesures de l’entonnoir de croissance ci-dessus. Bien sûr, plusieurs autres mesures de croissance peuvent s’améliorer en se concentrant sur une seule mesure.
C’est un excellent moyen de travailler sur l’exécution, car les petites équipes et les startups peuvent obtenir des résultats en restant très concentrées sur l’amélioration de cette seule métrique. Les hackers de croissance aiment appeler cette métrique OMTM ( One metric that matters ou une métrique qui compte) ou le seul chiffre qui compte (North Star Metric).
Prenons un exemple…
Si votre startup est une entreprise de commerce électronique et que vous avez récemment créé votre nouvelle boutique, votre OMTM devrait probablement être le trafic. Une fois que vous recevez une quantité de trafic stable, vous pouvez vous concentrer sur votre taux de conversion et travailler sur le CRO (Conversion Rate Optimization) pour votre boutique en ligne.
Une fois que votre taux de conversion est bon, vous pouvez commencer à vous concentrer sur le montant moyen de votre panier… Ainsi, la métrique clé (One Metric That Matters / OMTM) changera au fil du temps et c’est précisément ainsi que cela devrait être.
