Dans le paysage évolué des études de marché d’aujourd’hui, vous disposez d’innombrables façons de mieux comprendre votre public cible. Vous pouvez choisir des méthodes qualitatives telles que les groupes de discussion, les entretiens avec les clients et même les achats en personne. Vous pouvez choisir des méthodes quantitatives efficaces qui incluent des cartes thermiques, des enquêtes et des tests A / B.
Aujourd’hui, la plupart des études de marché sont effectuées à l’aide de données démographiques et psychographiques. Bien qu’ils soient liés, ils sont souvent utilisés de manière inexacte de manière interchangeable.
Quelle est la différence entre la démographie et la psychographie?
En termes simples, les données démographiques expliquent qui est votre client cible et la psychographie explique pourquoi il achète . Les données démographiques sont la règle de facto pour créer un personnage d’acheteur, tandis que les psychographies sont sous-estimées mais incroyablement précieuses.
Lorsque vous comprenez vraiment à la fois la démographie et la psychographie, vous pouvez alors créer des stratégies de marketing plus efficaces qui atteignent votre marché cible.
Dans cet article, vous en apprendrez davantage sur les caractéristiques psychographiques et vous découvrirez les meilleurs exemples psychographiques qui influencent les achats.
Psychographie vs démographie
La segmentation est essentielle pour toute entreprise de commerce électronique car elle vous permet de convertir plus de prospects de manière rentable . Dans la segmentation, il y a la segmentation démographique, la segmentation psychographique, la segmentation comportementale, et plus encore dans laquelle vous pouvez plonger profondément.
La segmentation démographique peut inclure:
- Âge
- Occupation
- Ethnicité
- Le genre
- niveau d’éducation
La segmentation psychographique prend en compte:
- Mode de vie
À quoi ressemble la personne au quotidien? Quelles sont leurs associations? Où passent-ils leur temps? Etc. - Personnalité
Quels sont les traits qu’ils présentent au fil du temps? Sont-ils introvertis ou extravertis? - Valeurs
Quel est leur sens du bien et du mal? Quels sont certains des piliers sur lesquels ils se tiendront toujours? Etc. - Activités et intérêts
Qu’est-ce qui occupe leur temps? Quels sont leurs passe-temps préférés? À quoi ressemblent leurs habitudes de consommation médiatique? Etc. - Opinions et croyances
Celles-ci peuvent facilement être décomposées en catégories psychographiques distinctes, mais comme elles se chevauchent fortement, je les ai regroupées. Voici quelques-unes des questions pour vous aider à répondre lors de la création d’un plan: Quelles sont leurs croyances religieuses? Opinions politiques? Des visions du monde? Etc.
Remarquez-vous la profondeur de la segmentation psychographique ?
Examinons un exemple de personnalité d’acheteur bien équilibrée pour une société de suppléments naturels.
Profil démographique:
- Masculin
- De 35 à 45 ans
- Célibataire
- Faire face à la prise de poids et à la frénésie alimentaire
- Travaille un travail de gestion de patrimoine très exigeant
- Revenu personnel de 150K +
Profil psychographique:
- Veut un mode de vie plus sain mais n’a pas le temps de cuisiner des repas sains à la maison
- Passe beaucoup de temps à regarder les critiques de suppléments naturels YouTube
- Soucieux de sa santé et de son apparence
- Va au gymnase 2 par semaine mais pense que ce n’est pas suffisant pour équilibrer sa prise de poids aléatoire
Vous pouvez voir à quel point la personnalité du client est plus claire lorsque les méthodes de segmentation démographique et psychographique sont appliquées.
En matière de marketing et de vente, plus les informations sont granulaires, plus il sera facile d’attirer votre client idéal et d’augmenter votre taux de conversion.
Pourquoi la psychographie est-elle importante ?
La psychographie vous aide à créer une personnalité d’acheteur plus exploitable. En tant qu’humains, nous sommes dynamiques et avons beaucoup de couches. Il ne suffit pas d’énumérer un ensemble de traits «typiques» et de l’appeler un jour.
Lorsque vous créez un persona d’acheteur, vous devez tenir compte de la façon dont votre persona se sent, comment il pense, quelles sont les motivations qu’il a pour faire des achats en ce moment , et bien plus encore! Ce n’est pas simplement une manière machiavélique de «pirater la psyché humaine» ou quoi que ce soit.
La psychographie vous aide à développer plus d’empathie envers votre client idéal. Se mettre à la place de quelqu’un d’autre aide à établir une connexion qui va bien au-delà de la vente ou de l’atteinte d’objectifs trimestriels. Vous pouvez utiliser la psychographie pour jeter les bases d’une marque qui se soucie vraiment de son client et, à son tour, le client vous remboursera avec fidélité et références.
Alors, quels sont quelques exemples de psychographie ?
Plongeons-nous dedans !
Exemples psychographiques qui influencent le comportement d’achat
L’institut de l’acheteur Persona a un modèle appelé 5 anneaux de la vision des acheteurs qui démontre les caractéristiques qui guident les décisions d’achat.
1. Initiatives prioritaires
Ce premier anneau veut une réponse plus profonde à la question «pourquoi?». Pourquoi quelqu’un choisirait-il votre solution ou produit plutôt que d’autres? Pourquoi sont-ils si déterminés à trouver une autre solution alors que d’autres sont satisfaits de celles qui existent actuellement?
Par exemple: Qu’est-ce qui inciterait un responsable du marketing numérique à rechercher un nouveau logiciel de marketing par e-mail pour ses campagnes? Où manquent les autres solutions et qu’est-ce qui allumerait le feu sous elles pour mettre en place un nouveau système? La mise en œuvre d’un nouveau système a souvent une courbe d’apprentissage, alors pourquoi pousseraient-ils encore pour cette nouvelle solution même si cela pourrait ennuyer les collègues et même les gestionnaires?
2. Facteurs de succès
C’est comme les avantages du produit, sauf encore plus définis et spécifiques. Quels sont les résultats spécifiques auxquels ils s’attendent après avoir acheté votre produit?
Par exemple: si un étudiant universitaire est à la recherche d’un nouvel ordinateur, vous penseriez que la portabilité, la vitesse et la puissance de traitement seraient les plus importantes… mais que faire si ce n’est pas vrai? Et s’ils se souciaient davantage du statut associé à la possession d’un MacBook ou de l’attrait d’être différent, qu’un Microsoft Surface offre plus que les spécifications réelles?
3. Obstacles perçus
Comme pour tout dans la vie, il y a toujours un doute. Lorsque des acheteurs potentiels explorent votre produit, ils auront des idées fausses. Certaines de ces idées fausses viennent des acheteurs eux-mêmes, tandis que d’autres y ont été plantées par des collègues, des membres de la famille et d’autres personnes importantes.
Par exemple: un site de commerce électronique a-t-il la réputation de bénéficier d’un support client même s’il a une note globale supérieure à la moyenne? Si votre ami vous parlait d’un cas où son envoi était en retard et qu’il avait eu une mauvaise expérience du service client, vous auriez probablement des doutes sur cette entreprise.
4. Critères de décision
Cela peut être résumé comme suit: quelles sont les caractéristiques des concurrents, des produits et des services que vos clients jugent essentielles avant d’acheter? Quelles sont leurs attentes? Qu’est-ce qui les fait quitter un site Web ou ne pas effectuer l’achat après avoir passé une commande dans le panier?
Quels sont d’autres exemples de psychographie?
Prêt à réduire le bruit et à faire ressortir votre marque?
Inspirez-vous de ces exemples psychographiques qui vous aideront à développer l’empathie client et à générer plus de ventes:
1. Ted Baker sur Twitter
Pourquoi cela fait-il la liste des puissants exemples psychographiques:
Lorsque vous interagissez avec des gens sur les réseaux sociaux, vous avez la possibilité de créer un lien avec eux ou du moins d’être remarquable. Cette annonce s’adressait aux jeunes mariés, aux fiancés ou aux couples mariés.
L’annonce utilise une copie émotionnelle avec des graphiques puissants pour rendre le message pertinent pour le public cible. Pensez à la manière dont les gens utiliseront vos produits. Peuvent-ils être utilisés pour célébrer des occasions spéciales comme celles ci-dessus?
2. CupShe
Pourquoi cela fait-il la liste des puissants exemples psychographiques:
C’est une campagne de reciblage non intrusive qui résonne avec le public cible. La copie et l’appel à l’action sont clairs mais ne se sentent pas comme une force brute et ils sont pertinents pour la période de l’année.
Faites attention au reciblage car il est facile de pousser trop fort là où les gens ont l’impression que vous les traquez en ligne.
3. Asics et liste de produits
Pourquoi cela fait-il la liste des puissants exemples psychographiques:
Les pages de listes de produits sont souvent sous-estimées pour leur capacité à augmenter les conversions. Asics exploite ici les techniques de persuasion avec le badge «Nous recommandons» à ceux qui ont besoin de l’approbation ou des conseils d’experts avant d’acheter.
Quelles techniques persuasives pourriez-vous utiliser avec vos produits? Avez-vous beaucoup d’avis positifs? Montrez-le. Organisez-vous une vente à durée limitée? Insufflez un peu de rareté dans votre copie!
4. Dollar Shave Club sur Facebook
Pourquoi cela fait-il la liste des puissants exemples psychographiques:
Dollar Shave Club est audacieux ici dans sa tentative de conquérir davantage le marché du toilettage pour hommes de ses concurrents. Dans la copie publicitaire, son nom laisse tomber de grands noms comme Gillette et pique la curiosité de son public. Encore une fois, toutes les marques ne peuvent pas s’en tirer avec ce type de marketing.
Dollar Shave Club a exploité ses points de données et a compris que son public répondrait bien à ce type de message. Si vous connaissez les autres marques que votre public cible utilise ou auxquelles votre public cible fait confiance, cela peut servir de critère de ciblage puissant.
5. Uber et l’effet de dotation
Pourquoi cela fait-il la liste des puissants exemples psychographiques:
L’ effet de dotation est un biais émotionnel qui pousse les individus à valoriser un objet possédé plus haut, souvent de manière irrationnelle, que sa valeur marchande.
Dans l’exemple ci-dessus, Uber crée un sentiment d’appartenance dès le départ. Pour obtenir les 15 $, vous devez vous inscrire et rouler. Lorsque vous voyez ce coupon, vous lui donnez plus de valeur qu’il ne le mérite réellement et pour Uber, ils vous donnent quelque chose que vous ne pouvez pas utiliser sans vous inscrire. Cette idée cadeau est simple mais extrêmement efficace.
6. Crate & Barrel et l’effet de gradient d’objectif
Pourquoi cela fait la puissante liste d’exemples psychographiques:
L’abandon de panier est un énorme problème dans le commerce électronique. Si vous êtes propriétaire d’une entreprise de commerce électronique, bon nombre de ces raisons d’abandon de panier sont hors de votre contrôle. Ce que vous pouvez contrôler, c’est réduire les couches de friction entre eux en plaçant les produits dans leur panier et en cliquant sur le bouton de paiement.
Crate & Barrel le fait bien en utilisant l’ effet de gradient d’objectif . Il stipule essentiellement que les efforts vers un objectif augmentent à mesure que vous vous rapprochez de l’objectif. À l’heure du paiement, ayez un court visuel en 2 ou 3 étapes qui montre aux clients qu’ils sont presque arrivés. Ils seront plus susceptibles de terminer lorsqu’ils verront à quel point le paiement est simple et indolore.
7. Kate Spade et le marketing par e-mail
Pourquoi cela fait la puissante liste d’exemples psychographiques:
Quand vous pensez à la quantité de newsletters que la personne moyenne reçoit, vous pouvez voir pourquoi se démarquer est très utile.
À quand remonte la dernière fois que vous avez été séduit par une newsletter par e-mail? C’est ce qui rend cet e-mail de Kate Spade spécial. C’est un e-mail de coupon, mais mis dans le style d’un message texte afin qu’il retienne votre attention. Tout comme une bonne conversation avec un ami par SMS vous garderait engagé, cet e-mail emprunte les bulles de texte lumineuses pour formater l’e-mail du coupon.
Les couleurs sont vives et il y a juste la bonne quantité de rareté utilisée dans la copie pour conduire le comportement souhaité.
Dans cet article, vous avez découvert les psychographies et pourquoi elles jouent un rôle important dans votre stratégie de marketing et de vente. Vous avez appris la différence entre la démographie et la psychographie.
Vous avez plus de clarté sur les caractéristiques des psychographies et sur la manière dont elles se combinent pour créer une personnalité d’acheteur bien équilibrée et granulaire. Enfin, vous avez découvert 7 exemples psychographiques puissants à différentes étapes de l’entonnoir marketing et sur différents canaux de communication.
